過去的2020年，疫情蔓延導(dǎo)致大部分行業(yè)都受到不同程度的沖擊，而跨境電商卻在動(dòng)蕩的大環(huán)境中，覓得發(fā)展良機(jī)。

海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國跨境電商進(jìn)出口1.69萬億元，增長(zhǎng)31.1%，已然成為“外循環(huán)”的重要引擎，“穩(wěn)外貿(mào)”的重要力量。其中，亞馬遜是國內(nèi)賣家布局最多的平臺(tái)。

然而，風(fēng)光背后卻是行業(yè)資源逐漸在向大賣家傾斜，Anker等頭部賣家的規(guī)模眼看著朝百億而去。但不少規(guī)模剛剛過億的腰部賣家，業(yè)績(jī)卻停滯不前，增長(zhǎng)緩慢，遲遲未能突破。

與此同時(shí)，行業(yè)的火熱吸引了越來越多的參與者，未來競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)愈發(fā)激烈，不進(jìn)步就意味著倒退，甚至是被淘汰。

對(duì)于這部分腰部賣家來說，想要突破瓶頸，成為十億級(jí)賣家，甚至是百億級(jí)賣家，首先需要弄清楚癥結(jié)在哪里。

在經(jīng)過大量的走訪調(diào)研，我們總結(jié)了腰部賣家最常遇到的四個(gè)難點(diǎn)和痛點(diǎn)。

業(yè)績(jī)上不去，增收不增利——沒有實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)

相信不少賣家曾有過這種情況：銷售過億后開始暢想沖擊10億，結(jié)果喊了幾年口號(hào)，業(yè)績(jī)依舊停滯不前；抑或是規(guī)模確實(shí)增長(zhǎng)不少，但是到手的利潤(rùn)卻不增反降。

出現(xiàn)上述問題的核心在于，沒有實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)。

所謂有效增長(zhǎng)，在華為的《價(jià)值為綱》中有過闡述，從財(cái)務(wù)角度，就是追求有利潤(rùn)的收入，有現(xiàn)金流的利潤(rùn)，不重資產(chǎn)化。

具體包括：一是追求收入的增長(zhǎng)，追求規(guī)模效益；二是明確經(jīng)營(yíng)結(jié)果要以利潤(rùn)為中心，但不能追求利潤(rùn)最大化；三是明確提出現(xiàn)金流是企業(yè)生存的命脈；四是不進(jìn)行重資產(chǎn)投資。

映射到跨境電商企業(yè)，即如何在現(xiàn)有規(guī)模下拓展新品類或新市場(chǎng)；如何在不影響客戶體驗(yàn)的情況下，控制成本，提高利潤(rùn)率；如何管理好庫存、收款等環(huán)節(jié)，讓企業(yè)有充沛的現(xiàn)金流等。

但很多賣家的實(shí)際情況卻是，在沒有充分調(diào)研的情況下，盲目拓展新品類、新市場(chǎng)，造成資源浪費(fèi)，事倍功半；成本居高不下，卻找不出問題所在；對(duì)市場(chǎng)缺乏合理的判斷，造成滯銷或者斷貨，等等。

對(duì)于一家企業(yè)來說，如果無法保持長(zhǎng)期有效增長(zhǎng)，便無法給員工提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，無法給股東期望的回報(bào)，無法給客戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。

最終的結(jié)果，只會(huì)是被行業(yè)發(fā)展的歷史洪流所吞沒。

成本降不下，庫存老大難——供應(yīng)鏈管理效率低

無法實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)，很重要的一部分原因在于成本降不下來。其中，成本主要包括采購成本、物流成本、倉儲(chǔ)成本等，這也是供應(yīng)鏈管理中最重要的幾個(gè)點(diǎn)。

做電商的都知道“得供應(yīng)鏈者得天下”，但是實(shí)際做起來卻并不一定能做好。比如賣家常遇到的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定引發(fā)的退貨問題；有時(shí)產(chǎn)品賣爆卻斷貨，有時(shí)卻大量庫存積壓；海運(yùn)空運(yùn)價(jià)格上漲，物流成本增加，卻沒有應(yīng)對(duì)措施等。

可以說，供應(yīng)鏈的管理能力決定了賣家能否最大限度壓縮成本，從而獲取更大的利潤(rùn)空間。賣家已經(jīng)從前端的銷售競(jìng)爭(zhēng)開始逐步轉(zhuǎn)移至后端的供應(yīng)鏈較量。

一般來說，供應(yīng)鏈主要包括采購、銷售、存儲(chǔ)、物流4個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系。但由于跨境電商的行業(yè)屬性，賣家往往會(huì)面臨幾個(gè)無法避免的供應(yīng)鏈問題。

首先，小批量采購與穩(wěn)定持續(xù)供貨之間的矛盾；其次，高頻率采購與傳統(tǒng)物流效率之間的矛盾；最后，跨品類采購與產(chǎn)品高合格率之間的矛盾。

比如在采購環(huán)節(jié)，供應(yīng)商參差不齊，如何科學(xué)選品；培養(yǎng)了供應(yīng)商，供應(yīng)商卻培養(yǎng)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，退貨成本居高不下。這些都是采購環(huán)節(jié)中，賣家常常會(huì)遇到的難題。

而在物流倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)中，如何選擇最優(yōu)的物流方案，如何科學(xué)控制庫存，以及如何提高存貨周轉(zhuǎn)以提升資金使用效率，都是想要有所突破的賣家們必須解決的。

人才留不住，高管換不?！P(guān)鍵人才管理薄弱

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的復(fù)制裂變能力，決定了它的上限。

這意味著，賣家能否從億級(jí)突破到十億級(jí)，甚至百億級(jí)，很大程度依賴于原有團(tuán)隊(duì)能否復(fù)制裂變出更多團(tuán)隊(duì)。而復(fù)制裂變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，往往取決于幾個(gè)關(guān)鍵人才。

但是，跨境電商賣家應(yīng)該深有體會(huì)，招不到人、跳槽率高是行業(yè)普遍面臨的難題。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，員工在半年到一年時(shí)間內(nèi)跳槽的占比最高，達(dá)26%，且因成長(zhǎng)空間、自主創(chuàng)業(yè)離職的員工的最多。 

由于跨境電商企業(yè)在早期抓住了紅利快速崛起，但是在擴(kuò)張過程中忽視了組織建設(shè)，因此普遍欠缺組織能力、清晰的人才培養(yǎng)和晉升體系等，導(dǎo)致員工對(duì)成長(zhǎng)路徑不清晰而選擇離職。

而跨境電商行業(yè)的低門檻，疊加行業(yè)紅利爆發(fā)和各種草根逆襲創(chuàng)富故事影響，讓“身在曹營(yíng)心在漢”的戲碼每天都在上演著。相信不少賣家都深受其害，特別是主管流失，影響的更是整個(gè)團(tuán)隊(duì)。

除此之外，行業(yè)的發(fā)展也提高了對(duì)于人才質(zhì)量的要求。

不僅要求傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)知識(shí)和外語能力，還要具備對(duì)于海外市場(chǎng)潛在需求分析能力、數(shù)據(jù)挖掘及分析處理能力、對(duì)海外消費(fèi)人群及文化的理解、對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的敏感度等綜合能力和素養(yǎng)。

但由于行業(yè)起步晚，缺乏專業(yè)人才的培養(yǎng)機(jī)制，相關(guān)的人才儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)的發(fā)展速度。即便是好不容易招到一個(gè)人才，又常常會(huì)遇到水土不服的問題。

人才管理，特別是關(guān)鍵人才管理，已然成為滯礙相當(dāng)一部分賣家向下一量級(jí)進(jìn)發(fā)的絆腳石。

業(yè)財(cái)不融合，稅務(wù)不合規(guī)——缺乏財(cái)務(wù)管理思維

財(cái)稅問題同樣是阻礙賣家進(jìn)一步發(fā)展的難題。

不少賣家對(duì)于財(cái)務(wù)的認(rèn)知仍然停留在管錢、記賬、報(bào)稅的階段。而實(shí)際上，財(cái)務(wù)還能夠?qū)ζ髽I(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)做事前預(yù)算、事中控制、事后分析的動(dòng)態(tài)管理。

也就是說，將財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通理解后，不僅能夠優(yōu)化公司的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，防范未知的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還能為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的制定提供支持。

可是，目前很多跨境電商行業(yè)存在幾個(gè)普遍問題：管理層財(cái)務(wù)意識(shí)淡薄、財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門目標(biāo)不一致、信息傳遞不通暢、復(fù)合型人才嚴(yán)重缺失。

而當(dāng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)脫節(jié)，形成信息孤島時(shí)，就容易引發(fā)一些財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。1、庫存結(jié)構(gòu)不合理，存貨周轉(zhuǎn)率不高；2、資金結(jié)構(gòu)不合理，負(fù)債比例過高；3、應(yīng)收應(yīng)付缺控制，現(xiàn)金流不佳；4、監(jiān)管趨嚴(yán)，財(cái)稅合規(guī)壓力大。

財(cái)務(wù)的重要性不言而喻。對(duì)于跨境電商企業(yè)，財(cái)務(wù)可以幫助業(yè)務(wù)部門更好地評(píng)估潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，特別是在采購、銷售等關(guān)鍵性的資金流動(dòng)環(huán)節(jié)，能夠憑借職能特長(zhǎng)提出建設(shè)性的改進(jìn)意見。

“你不能改變已有財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)據(jù)，但你能通過看財(cái)務(wù)報(bào)表改變下一次的數(shù)據(jù)?！?/span>這就是財(cái)務(wù)管理的意義。

介于上述問題，跨境眼海豚商學(xué)院以亞馬遜核心痛點(diǎn)為主線設(shè)計(jì)了《亞馬遜全面經(jīng)營(yíng)特訓(xùn)營(yíng)》課程，邀請(qǐng)到供應(yīng)鏈管理專家羅海榮、人力資源、績(jī)效管理專家尹丹青、財(cái)務(wù)管理專家湯建華三大導(dǎo)師，聚焦有效增長(zhǎng)、供應(yīng)鏈、關(guān)鍵人才、財(cái)稅的四大關(guān)鍵痛點(diǎn)，逐個(gè)擊破。