上半年就像坐過山車，大環(huán)境跌宕起伏……
6月起，亞馬遜頻繁封號，刷單的中小賣家也難逃一劫，超300個賬號中招。這次封號不再是平常事件，人人自危，行業(yè)迎來陣痛期，給不少不合規(guī)經(jīng)營賣家敲響了警鐘。
在這樣動蕩的時期，清庫存成了行業(yè)的頭等大事，大量賣家的團(tuán)隊(duì)被打散，幾年的積累付之一炬。驚濤駭浪之下，也正值7月下半年規(guī)劃的開始，不少賣家企業(yè)開始調(diào)整布局，從平臺經(jīng)營策略、平臺選擇到團(tuán)隊(duì)、庫存等都有較大調(diào)整。基于此，跨境眼海豚商學(xué)院與深圳華熠實(shí)業(yè)總經(jīng)理任德華、廣州咕嚕公園創(chuàng)辦人鄧樹博Paco、惠通跨境運(yùn)營總監(jiān)ALEX進(jìn)行對話。
應(yīng)對不穩(wěn)定的下半年：重視現(xiàn)金流和削減低毛利產(chǎn)品
1、您如何看待上半年亞馬遜賣家的動蕩，以及賣家該如何應(yīng)對這次風(fēng)波？任德華：上半年就像坐過山車，大環(huán)境跌宕起伏，下半年需要有更長期的規(guī)劃。首先，重視現(xiàn)金流。亞馬遜封號開始后，不少物流商、供應(yīng)商，給賬期方面會變得更謹(jǐn)慎，所以賣家需要多渠道加大現(xiàn)金流儲備，無論是融資還是借款。同時，賣家需要對現(xiàn)有資金狀況做壓力測試，在現(xiàn)金流不穩(wěn)定、供應(yīng)商不給你賬期的時候，能不能正常維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。其次，亞馬遜關(guān)店可能常態(tài)化，合規(guī)經(jīng)營是未來必然的選擇。同時，有計劃的賣家需要更為考慮品牌發(fā)展方向。Paco：這次亞馬遜的封號潮，其實(shí)在幫助企業(yè)做得更合規(guī)，幫助企業(yè)的庫存周轉(zhuǎn)率做得更好，更理性去做現(xiàn)金流，幫助賣家真正轉(zhuǎn)型去做企業(yè)，促進(jìn)企業(yè)每個板塊的優(yōu)化。今年能活下去的企業(yè)，后面經(jīng)營起來會更踏實(shí)，更明確知道在企業(yè)的角度，在產(chǎn)品的角度如何良性發(fā)展。一方面，以前推新品3-4個月就定型了，今年受物流限制，新品推薦沒有達(dá)到預(yù)期。另一方面，以前產(chǎn)品頭程費(fèi)用只在15%左右，不會超過20%，現(xiàn)在物流成本在25%-30%，加上匯率降低，利潤更低了。綜合以上情況，我們做了嚴(yán)格的利潤核算，一些低毛利、轉(zhuǎn)化率不好的產(chǎn)品，以及評論4.4以下的產(chǎn)品，會逐漸被淘汰掉。下半年，我們會尋找高利潤的產(chǎn)品，尋找更有寬度的產(chǎn)品。
四個維度打造有競爭力的亞馬遜產(chǎn)品
2、越來越多的賣家轉(zhuǎn)精品、品牌，對于企業(yè)來說，如何打造產(chǎn)品核心競爭力？ALEX：現(xiàn)在大部分跨境電商賣家還是在產(chǎn)品運(yùn)營往用戶運(yùn)營過渡的階段。產(chǎn)品運(yùn)營即是打造一些產(chǎn)品的差異化，謀求產(chǎn)品的利潤差距。到了用戶運(yùn)營階段，即是通過一些社群、站外，去增加用戶的復(fù)購，通過復(fù)購來優(yōu)化自然排名。到了最后階段，賣家有產(chǎn)品利益了，也有很好的用戶池，還有額外的20%-30%的附加值和產(chǎn)品復(fù)購，實(shí)際上這就是品牌了。但這是一個過程，不是一蹴而就的。說到核心產(chǎn)品，例如和工廠深度合作，需要在模具、知識產(chǎn)權(quán)、功能上做細(xì)、做深。比如材質(zhì)的升級、產(chǎn)品屬性優(yōu)化、包裝的優(yōu)化，等等，這些方面都可以提高毛利率。另一方面，需要注重用戶體驗(yàn)，優(yōu)化包裝，附贈一些小禮物，增加留評率。關(guān)于留評率，留評增加，排名增加，廣告成本下降，這是一個盈利點(diǎn)；如果復(fù)購增加，就能帶來第二個盈利點(diǎn)，有了復(fù)購才能帶來更多站外引流，這也是打造爆款的重點(diǎn)。Paco：我認(rèn)為打造產(chǎn)品核心競爭力，有四個維度：第一個維度是供應(yīng)鏈。包括：1、很多好的產(chǎn)品都是跑供應(yīng)鏈跑出來的；2、結(jié)合數(shù)據(jù)選品來結(jié)合供應(yīng)商的反饋；3、優(yōu)化QA、QC到出貨的細(xì)節(jié)，提高產(chǎn)品體驗(yàn)度。第二個維度是研發(fā)設(shè)計。從產(chǎn)品出發(fā)，跳出平臺，找一些與這個品類相關(guān)的品牌優(yōu)質(zhì)元素，做數(shù)據(jù)、模型，最后在設(shè)計端體現(xiàn)出來。而且，從產(chǎn)品規(guī)劃到落地設(shè)計，都需要專業(yè)的人來跟進(jìn)。第三個維度是視覺和品牌策劃。重點(diǎn)是優(yōu)化產(chǎn)品圖片視覺，內(nèi)部要有專業(yè)人員懂視覺，外部我們也會找4A公司協(xié)助。第四個維度是粉絲管理。粉絲反饋可以提升賣家對產(chǎn)品的理解，所以擁有一批海外用戶很重要，他們會站在當(dāng)?shù)匚幕?、?xí)慣的基礎(chǔ)上給出真實(shí)反饋。
團(tuán)隊(duì)：用最優(yōu)秀的人、給最好的待遇、向善的激勵
3、企業(yè)競爭必將回歸至人才的競爭，如何提升團(tuán)隊(duì)競爭力？任德華：上半年行業(yè)出現(xiàn)人才緊缺的問題，我認(rèn)為這是一個短期現(xiàn)象，行業(yè)發(fā)展較快，核心還是信息不對稱。個人認(rèn)為，未來一年以內(nèi)，這塊短板很快就能補(bǔ)足。關(guān)于核心團(tuán)隊(duì)的打造，重點(diǎn)是對人才的理解。我們從去年提出一個目標(biāo)，就是提升人才密度和人才質(zhì)量，用最優(yōu)秀的人、給最好的待遇、向善的激勵。此外，在用人方面，公司理念就是激勵人、成就人，考慮個人長遠(yuǎn)發(fā)展；在留人方面，踐行共創(chuàng)共享的理念。我的理念是，一個企業(yè)做大了，其實(shí)不是屬于老板的，應(yīng)該是屬于企業(yè)員工共有的。老板要愿意分，敢于分，企業(yè)才會越做越大、越做越強(qiáng)?！?/span>Paco：關(guān)于團(tuán)隊(duì)核心競爭力，我們今年在人力資源板塊和財務(wù)管理板塊做了調(diào)整，不斷升級迭代，有幾點(diǎn)可以分享：第一、加強(qiáng)雇主品牌建設(shè)，給團(tuán)隊(duì)更加人性化的體驗(yàn)。在晉升與培訓(xùn)方面，優(yōu)化了培訓(xùn)體系，齊備了入職培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、企業(yè)介紹培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)等，并且每個板塊的培訓(xùn)體系要做到對外培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，在工牌、工作餐等細(xì)節(jié)上給員工提供更好的企業(yè)體驗(yàn)度。第二、關(guān)注目標(biāo)管理、項(xiàng)目管理和任務(wù)管理。具體是將任務(wù)做細(xì)，以項(xiàng)目的體系來跟蹤每個環(huán)節(jié)的執(zhí)行和落地，讓項(xiàng)目有規(guī)劃，能夠被追蹤。第三、儲備好人才。大部分賣家的人均成本是8%左右，會有點(diǎn)偏高，我們的人力成本大概是5%左右。今年成本上漲，大家利潤大幅下滑，對比其他成本，人力成本會較低，所以也會在新人儲備上提高自己的團(tuán)隊(duì)競爭力。在招新方面，招優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生，一方面給老運(yùn)營壓力，另一方面應(yīng)屆畢業(yè)生沒有經(jīng)歷過行業(yè)浮躁階段，會更偏向理性。
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