除了解拉美市場的基本情況，賣家也要去更為靠前地去思考，如何調研市場？瞄準的客戶群體畫像如何？

一些當地的B端零售商和小零售商，其實也是很好的批量出單群體。近幾年，我們同時走訪了墨西哥、智利等國家，發(fā)現這些國家的首都基本都有華人批發(fā)市場，且非常熱門，例如墨西哥城就有類似于義烏的小商品批發(fā)市場。

★拉美本土ToB模式成為熱門

與歐美國家不同，墨西哥華人市場并沒有完全滲透進本土。在英國很多小城小鎮(zhèn)都能看到大大小小的華人商超，但在拉美只能在墨西哥城、圣地亞哥、圣保羅和里約等大城市才能看到比較多的華人市場，外省和二三線城市雖然也有很多中國商品，但大多是本地人向華人批發(fā)商品在銷售。

不少先行者已嗅到其中的商機。當地人基本上找當地華人拿貨，但很難找到真正在中國有采購供應鏈的賣家 。部分歐美華人開始跑向拉美做線下B2B生意，他們甚至從線上直接采購產品供應線下，這比線下的批發(fā)、層層商貿流通要更為直接。

同時，拉美也有一批本地中小賣家在美客多或速賣通上批發(fā)中國商品，再放到自己的獨立站上，然后通過Facebook、TikTok和Instagram等當地主流的社交媒體平臺做投放和引流。

從線上批發(fā)轉賣到線下、獨立站仍有利可圖，其中的利潤空間可想而知，拉美的市場中依然存在大量的信息不對稱。上述的賣家群體并不將一線城市消費者視為主要客群和市場，而是著眼于沒有被平臺電商充分觸達和滲透的二三線下沉市場，反而贏取了一波紅利和機會。

★獨立站依然有利可圖

那么，在拉美的獨立站情況又是怎樣的？拉美的獨立站模式是近兩年興起的，賣家數量不算多且分散。巴西有數十萬獨立站賣家，墨西哥、哥倫比亞、智利分別有十幾萬。獨立站建站工具也很分散，Shopify、WooCommerce、Wix，每一家份額都不到10%。

但實際運營過程中，也會碰到很多問題，物流是其中最大的問題。拉美當地的快遞市場其實還很分散，墨西哥有幾千家快遞，還有很多區(qū)域化的物流公司。加之拉美的毒品和黑幫問題，很多區(qū)域物流都控制在黑幫或者毒梟手里，快遞派送過程中還需要交保護費。

此外，我們調研發(fā)現，當地獨立站物流成本非常高，比平臺物流成本要高出幾倍，但即便這樣還能支撐這些賣家的利潤增長，這也側面反映出這種模式下利潤空間之大。

其次是本土化。做得好的本土獨立站賣家優(yōu)勢在于，營銷投放的精細化。當地的3C品類本地賣家的谷歌投放ROI大概為20+，平臺站內投放的ROI為19。同時，本土團隊深耕品類多年，拿到了一些大牌的代理權，大牌產品和本地化運營也有利于他們在 YouTube 等社媒上和網紅合作引流。

所以，雖然獨立站模式非常有吸引力，但是跨境賣家要做好也并非易事。

以上內容節(jié)選自跨境眼觀察三期期刊《求索》，更多跨境電商市場、賣家、選品等內容，可以點擊鏈接了解詳情~三期期刊《求索》

內容為跨境眼觀察原創(chuàng)內容，謝絕轉載~