01. 定價分析：100~200元價位段商品最受歡迎

統(tǒng)計顯示，一場由消費降級和競爭內(nèi)卷雙重因素孕育的“低價旋風(fēng)”已經(jīng)席卷東南亞市場。

超60%的賣家主攻平均客單價在百元以下的產(chǎn)品，產(chǎn)品平均客單價在200元以上的店家占比僅10.26%。

2022年東南亞市場的客單價水平同比下跌50.28%，跨境眼觀察監(jiān)控的21個品類中有18個品類的平均客單價水平出現(xiàn)了明顯下降。

這種“降價”趨勢還延續(xù)到了各品類的中心價格線，絕大部分品類的熱銷價格均較往年出現(xiàn)了不同程度的下調(diào)。

2022年東南亞市場銷售表現(xiàn)最好的價格區(qū)間為0~200元，貢獻了過半的訂單量。其中手機與配件、健康與美容、商業(yè)與工業(yè)等品類出現(xiàn)了大量百元以下的熱銷產(chǎn)品；計算機與網(wǎng)絡(luò)、視頻與游戲機、服裝配飾與鞋類則在100~200元區(qū)間更為熱銷。

次訂單高峰出現(xiàn)在600~1000元區(qū)間其中旅行用品及箱包在400~800元的高價區(qū)間產(chǎn)生了約36%的訂單。

在千元以上區(qū)間，計算機與網(wǎng)絡(luò)、手機及配件、家居與園藝、汽車&摩托車及配件、工藝品等品類出現(xiàn)了小規(guī)模訂單高峰。

總結(jié)一下，東南亞地區(qū)的消費熱點呈現(xiàn)消費降級和 高端上揚并存的態(tài)勢。對于滿足基本生活需求的功能型產(chǎn)品，物美價廉仍是消費者的主要追求；在高端科技產(chǎn)品和享受型產(chǎn)品上，人們也開始追求更加精致的體驗。

無論消費者如何選擇，東南亞市場的價格內(nèi)卷顯然已經(jīng)開始，“降價求存”仍將是2023年的競爭主旋律。

02. SKU策略分析：“寬品類少SKU”VS“精準定位、 大量鋪貨”

根據(jù)東南亞賣家2022年的全年銷售額表現(xiàn)，我們將其分為行業(yè)領(lǐng)先型賣家和銷售表現(xiàn)低于行業(yè)均值的賣家。

從賣家數(shù)據(jù)來看，東南亞市場每年仍新增大量新手賣家。63.9%的新手賣家只運營1~2個品類，且銷售表現(xiàn)較差。

相較之下，行業(yè)領(lǐng)先型賣家普遍采取“廣撒網(wǎng)”的品類運營策略，大多數(shù)賣家運營4~8個品類。

值得注意的是，在年銷售額超百萬美元的賣家中，過半數(shù)選擇只布局2~3個品類，運營品類數(shù)超10的“雜貨鋪型”賣家并不多見。

整體來看，大多數(shù)店鋪在單品類鋪設(shè)的SKU數(shù)量是小于100的，SKU≥500的比例僅為5.17%。因此，我們僅針對SKU<500的數(shù)據(jù)進行分析。從圖中數(shù)據(jù)可以看出，商品的SKU數(shù)與銷售表現(xiàn)之間呈現(xiàn)明顯的正向關(guān)系。這在一定程度上驗證了，產(chǎn)品的豐富程度是影響銷售的重要因素。

結(jié)合SKU數(shù)量提升對銷售帶來的提升效率來看：

健康與美容、珠寶與手表、視頻與游戲機、汽車配件等品類的銷售表現(xiàn)受產(chǎn)品豐富度影響最大。

相較之下，計算機與網(wǎng)絡(luò)受此因素影響最小。

綜合兩個表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，大部分小規(guī)模的東南亞賣家采用的是“寬品類而少SKU”的精鋪打法。

這種運營手法也為名創(chuàng)優(yōu)品、網(wǎng)易嚴選等零售商店所使用，他們選擇在力求豐富產(chǎn)品體驗的同時，通過嚴格選品控制SKU數(shù)量，提高SKU動銷率，并以此實現(xiàn)對產(chǎn)品成本的控制。

與此同時，百萬美元賣家們則走了另一條完全不同的路徑?他們其中的大多數(shù)選擇在精準定位2~3個品類后展開大規(guī)模鋪貨運營，單品類SKU數(shù)基本過萬。這種垂直類目的鋪貨模式帶來的收益頗大，但是同時SKU無序擴張帶來的現(xiàn)金流壓力也是不容小覷，近兩年來被庫存拖到破產(chǎn)的大賣也不在少數(shù)。

以上內(nèi)容節(jié)選自跨境眼觀察三期期刊《求索》對東南亞市場賣家情況的相關(guān)解讀。更多東南亞、歐美、中東、拉美等地區(qū)的跨境電商市場情況盡在《求索》，點擊鏈接了解詳情~三期期刊《求索》

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