DTC美妝品牌JUNO & Co.于2018年創(chuàng)立，憑借美妝蛋產(chǎn)品切入美妝賽道，創(chuàng)下銷量神話。

JUNO & Co.的兩位創(chuàng)始人是 Mira Torres 和 Kyle Jiang。其中Mira曾是美國(guó)知名美妝電商 IPSY的員工，通過與300萬(wàn)個(gè)網(wǎng)紅建立聯(lián)系幫助公司創(chuàng)造3億美元銷量，這份經(jīng)驗(yàn)也讓Mira看到了KOL營(yíng)銷的力量。

Kyle是美籍華人，畢業(yè)于伯克利大學(xué)，曾做過兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商項(xiàng)目，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有著豐富經(jīng)驗(yàn)。

Mira與Kyle達(dá)成創(chuàng)業(yè)合作后，基于此前的工作經(jīng)驗(yàn)，二人都十分重視用戶反饋數(shù)據(jù)，并根據(jù)調(diào)研的用戶需求，最終確定將美妝蛋作為JUNO&Co.的第一個(gè)產(chǎn)品。

深耕美妝工具單品，引爆美妝市場(chǎng)

在打造第一款產(chǎn)品前，JUNO & Co.創(chuàng)始人注意到在目前的美妝市場(chǎng)上，很多品類都趨于飽和狀態(tài)，但在美妝工具領(lǐng)域，還沒有創(chuàng)新產(chǎn)品出現(xiàn)，于是他們選擇了“美妝蛋”這款生產(chǎn)成本較低的產(chǎn)品，并依據(jù)顛覆性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，很快在市場(chǎng)上取得了傲人成績(jī)。

JUNO & Co.美妝蛋正式推向市場(chǎng)后，在第一年內(nèi)銷量就達(dá)到了100萬(wàn)+，并獲得許多歐美網(wǎng)紅的青睞。其在產(chǎn)品方面的顛覆性設(shè)計(jì)包括：

一是采取天鵝絨材質(zhì)，可以阻止粉底液進(jìn)入海綿層，節(jié)省粉底液用量；二是吸粉量低，不僅可以用于粉底液，還可以用于散粉、腮紅；三是獨(dú)特剪裁更符合用戶的使用習(xí)慣。

在JUNO & Co.創(chuàng)立的第一年內(nèi)，只專注于美妝蛋這一款產(chǎn)品，通過極致產(chǎn)品設(shè)計(jì)與服務(wù)，迅速打響品牌名聲。

 圖源JUNO & Co.官網(wǎng)

通過DTC模式，充分與用戶互動(dòng)

通過DTC品牌定位，JUNO & Co.可以達(dá)到及時(shí)吸收用戶反饋、滿足用戶需求的目標(biāo)。

在產(chǎn)品研發(fā)階段，JUNO & Co.就會(huì)將半成品寄給目標(biāo)用戶，然后依據(jù)用戶反饋的數(shù)據(jù)與需求，不斷調(diào)整產(chǎn)品品質(zhì)與設(shè)計(jì)方案。這樣的研發(fā)模式能讓JUNO & Co.及時(shí)跟進(jìn)用戶需求，讓研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品能最大限度滿足用戶需求。

在產(chǎn)品銷售階段，JUNO & Co.還創(chuàng)造了一套“CBM模式”：C代表希望反饋能被聽到的忠實(shí)用戶、 B代表能幫助品牌更好地把握設(shè)計(jì)風(fēng)格的網(wǎng)紅用戶、M代表對(duì)產(chǎn)品需求和痛點(diǎn)更加敏感的專業(yè)化妝師人群。

JUNO & Co.會(huì)一直與這三類人群保持密切聯(lián)系，充分聽取她們的反饋意見，以保證產(chǎn)品能不斷適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的節(jié)奏，滿足用戶變化中的需求。

以獨(dú)立站銷售為主，沉淀數(shù)據(jù)優(yōu)化流程

JUNO & Co.目前的經(jīng)營(yíng)模式是以獨(dú)立站為主，同時(shí)也會(huì)在亞馬遜等平臺(tái)上進(jìn)行少量的零售，創(chuàng)始人之一Kyle認(rèn)為要做好品牌，一定要做好獨(dú)立站。

因?yàn)楠?dú)立站可以幫助品牌快速獲取即時(shí)、精準(zhǔn)的用戶數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，就可以下沉到用戶從下單到拆包的每一個(gè)環(huán)節(jié)，做好環(huán)節(jié)優(yōu)化，給用戶提供極致的購(gòu)物體驗(yàn)。

對(duì)于如何做好獨(dú)立站，Kyle提出了以下觀點(diǎn)：

抓住目標(biāo)人群痛點(diǎn)并且產(chǎn)品要有差異化，以形成品牌影響力和核心競(jìng)爭(zhēng)力；

頁(yè)面視覺優(yōu)化，讓用戶看一眼就留下良好印象；

說(shuō)好品牌故事，加深品牌印象和影響力；

善用從獨(dú)立站獲得的數(shù)據(jù)，幫助快速迭代產(chǎn)品，縮短前端到后端的流程。

 圖源JUNO & Co.

品牌理念升級(jí)，契合歐美用戶的消費(fèi)主張

通過一款美妝蛋打開歐美市場(chǎng)后，JUNO & Co.開始擴(kuò)展多品類產(chǎn)品線，并重新對(duì)品牌及產(chǎn)品理念進(jìn)行了包裝升級(jí)。

隨著歐美市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者目前更喜歡精簡(jiǎn)、簡(jiǎn)約的產(chǎn)品。JUNO & Co.創(chuàng)始人之一Kyle因此在近期的一場(chǎng)訪談中提到：JUNO & Co.新定位是可持續(xù)發(fā)展的全素護(hù)膚品牌，并基于這個(gè)定位，推出了只有 10 種成分的卸妝膏。

為了契合品牌新的“可持續(xù)發(fā)展主張”定位，JUNO & Co.一直致力于在品牌/產(chǎn)品宣傳過程中，凸顯環(huán)保理念。

不僅產(chǎn)品配方堅(jiān)持走全素純凈路線，主打健康肌膚，產(chǎn)品包裝也均由 100% 可回收的 PP 制成，外包裝紙盒也由 FSC 認(rèn)證的可回收材料制成。

借助“中國(guó)經(jīng)驗(yàn)”，玩轉(zhuǎn)海外社媒營(yíng)銷

在JUNO & Co.的發(fā)展歷程中，曾進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，經(jīng)歷了天貓、小紅書、抖音的錘煉，學(xué)習(xí)到中國(guó)本土的流量經(jīng)驗(yàn)和玩法思路后，又運(yùn)用到歐美市場(chǎng)中，并快速獲得品牌起量。

JUNO & Co.是較早一批在 TikTok和Instagram上做短視頻的品牌，通過新的可持續(xù)發(fā)展品牌定位和在中國(guó)市場(chǎng)學(xué)到的流量運(yùn)營(yíng)技巧，成功將新品卸妝膏做到了品類第一名。

JUNO & Co.創(chuàng)始人之一Kyle認(rèn)為在中國(guó)的“斗爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)”改變了他們打造產(chǎn)品的思路，更注重從前端獲得消費(fèi)者需求，并很好地控制從前端到后端的貨存。

復(fù)盤其在TikTok上的成功增長(zhǎng)源起于“NoFilter Clean”宣傳活動(dòng)?！癗oFilter Clean”活動(dòng)，即與TikTok上的美妝博主合作，讓博主不帶濾鏡分享JUNO & Co.的產(chǎn)品，既真實(shí)展現(xiàn)了產(chǎn)品的使用效果，也表達(dá)了品牌獨(dú)一無(wú)二的主張。具有高辨識(shí)度的活動(dòng)宣傳，讓JUNO & Co.在TikTok上快速提升了品牌知名度。

除了TikTok，JUNO & Co.也運(yùn)營(yíng)了Instagram ，Youtube 和 Google ，多媒體渠道全方位布局，更全面觸達(dá)海外消費(fèi)者，獲取更多引流。除了線上媒體渠道，JUNO & Co.還會(huì)在一些美國(guó)本土雜志上做廣告，快速打開市場(chǎng)。

|Shoptop品牌出海觀察

作為base在美國(guó)的DTC品牌，JUNO & Co.在創(chuàng)立之初通過制定的極致單品計(jì)劃，迅速打開了市場(chǎng)；而后在充分調(diào)研用戶需求的基礎(chǔ)上，運(yùn)用從中國(guó)學(xué)到的社媒運(yùn)營(yíng)技巧，讓品牌在海外迅速起量增長(zhǎng)。

對(duì)于出海的DTC品牌來(lái)說(shuō)，做好產(chǎn)品體驗(yàn)是本質(zhì)，做好品牌服務(wù)體驗(yàn)則是關(guān)鍵，這兩項(xiàng)體驗(yàn)都影響著消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和好感度，以及復(fù)購(gòu)率。

想要做好產(chǎn)品體驗(yàn)和品牌服務(wù)體驗(yàn)，需要廣泛傾聽、調(diào)取消費(fèi)者的聲音和訴求，在當(dāng)下，品牌可以布局多個(gè)渠道與消費(fèi)者聯(lián)系，其中社媒平臺(tái)是最被廣泛布局的渠道。

因此DTC品牌出海除了需要搭建獨(dú)立站建立品牌營(yíng)銷陣地，在營(yíng)銷引流方面，也要全媒體多方位布局，爭(zhēng)取讓品牌能精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者，從而迅速提升海外市場(chǎng)占有率。