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最近封號風(fēng)波來勢洶洶，不少亞馬遜賣家愁云慘淡，行業(yè)人士抱團取暖，有能力的人依舊選擇跨境電商的賽道，比如淘系拼系賣家。

在國內(nèi)電商沒法增量的情況下，淘系（指天貓、淘寶）、拼系賣家瞄準(zhǔn)了跨境電商這個賽道。

優(yōu)秀的如“愛斯基摩人”，2015年，淘寶品類前十的它轉(zhuǎn)型跨境電商，6年后的今天，憑借跨境電商業(yè)務(wù)沖擊IPO；再如沉淀了12年的淘系品牌艾夢電商，2020年入駐Shopee，三個月內(nèi)出了1.2萬單……當(dāng)然，還有很多淘系賣家在悶聲發(fā)大財。

淘系賣家出海，可以說是自帶一手好牌：功力深厚的電商玩法與沉淀了十幾年的供應(yīng)鏈。

例如，當(dāng)下跨境行業(yè)討論非?；馃岬摹暗蛢r螺旋法”。

“亞馬遜低價螺旋打法，不就是淘寶著名的七天螺旋法嗎？而且亞馬遜賣家的低價玩法特別簡單，淘寶玩法更多樣，需要配合其他運營方式，比如淘客、秒單等等?！眹鴥?nèi)電商運營出身的Jack說。

再如貨源。

“平臺不一樣不重要，重要的是貨源、產(chǎn)品。有些國內(nèi)賣家已經(jīng)在供應(yīng)鏈深耕了10年，轉(zhuǎn)型起來會更有眼光和積累?！币晃唤?jīng)驗豐富的工廠老板解釋。

淘系賣家來勢洶洶，亞馬遜賣家更焦慮了。但是，國內(nèi)電商出海真的一帆風(fēng)順嗎？

以天貓思維做亞馬遜，淘系賣家血虧170萬

2020年，對于從2012年就開始做天貓的“老電商人”李輝來說，絕對是驚心動魄的一年。去年，他帶著8個小白運營，300萬的啟動資金，用大半個月組建團隊，調(diào)研一個禮拜，開始創(chuàng)業(yè)亞馬遜之路。

一年后，李輝算了下賬，這次創(chuàng)業(yè)虧了將近170萬元。

項目啟動時，他手下有八個零基礎(chǔ)運營人員，各有十五萬啟動資金，盲選品，最后選中了野營燈、花園軟管等產(chǎn)品。根據(jù)以往國內(nèi)電商經(jīng)驗，他們首批訂貨3000套，分5家店鋪發(fā)貨，5個店鋪物流、玩法各不相同。最終由于產(chǎn)品調(diào)研不充分，沒有拆解亞馬遜競對的運營手段，五家店鋪銷量慘淡，全部虧本、清倉、滯銷……

李輝回憶起自己轉(zhuǎn)型失敗的原因：“當(dāng)時做資金預(yù)算時，就按天貓思維來做財務(wù)模型，國內(nèi)電商思維是拿貨、賣貨、回款、廠家結(jié)賬，屬于極度輕資產(chǎn)；亞馬遜思維是拿貨、廠家結(jié)賬、賣貨、物流結(jié)賬、回款，屬于極度重資產(chǎn)?！?/span>

亞馬遜重資產(chǎn)的思維讓李輝一時難以轉(zhuǎn)變過來。眾所周知，跨境電商的鏈條比國內(nèi)電商長得多，一個環(huán)節(jié)出錯，會導(dǎo)致資金緊張，而資金鏈的穩(wěn)定是保證國內(nèi)賣家能否成功出海的關(guān)鍵之一。

“跨境電商鏈路太長了，也很容易踩坑，對比國內(nèi)電商，任何一個坑就要被放大6、7倍?！崩钶x補充道。

而且，亞馬遜的交易鏈路有越來越長的趨勢。據(jù)資深行業(yè)人士的觀察：“ 2015年做亞馬遜能一年周轉(zhuǎn)12次，但是現(xiàn)在周轉(zhuǎn)率低得多，鏈條變長，只能周轉(zhuǎn)4-6次，對于起步資金不夠的亞馬遜賣家來說，運營起來很困難?！?/span>

與李輝有類似經(jīng)歷的張成，在亞馬遜上也碰壁了。

有著10年國內(nèi)電商經(jīng)驗的張成透露，自己摸索了亞馬遜兩個月卻無法突破：“淘寶的后臺可見即可得，商家可以和買家互動，有很多可以用戶促單的玩法可以延伸。但亞馬遜規(guī)則不一樣，有時會遇到各種‘坑’，遇到一點小問題就要開case，等待時間很長?！?/span>

在大家都以為國內(nèi)電商繁雜的玩法是必殺技時，這個必殺技卻很難因地制宜，在講究合規(guī)的亞馬遜上失效了。

還有低價螺旋法，也是淘系賣家的拿手好戲，但在高成本的亞馬遜上也不完全適用。

做了十年國內(nèi)電商的張成認為：“亞馬遜物流成本比重高，是硬性成本。比如，20元成本，淘寶可以銷售25元，2元扣點，2元運費，還能賺1元。在亞馬遜，因為各種固定成本太高，這時低價的優(yōu)勢就不明顯了，所以低價戰(zhàn)很難打起來?！?/span>

“法治”亞馬遜和“人治”天貓？

一位轉(zhuǎn)型跨境成功的大賣也意識到國內(nèi)外平臺最大的不同：“亞馬遜事事講規(guī)則，不扶持品牌，算法更有利于產(chǎn)品的展示，以消費者為中心；而天貓較為站在商家的角度，幫助商家打造品牌，后臺操作更方便運營者。如果說亞馬遜是‘法治’，那天貓更類似于‘人治’。”

亞馬遜的“鐵腕政策”，最近大家也有目共睹了，兩個月內(nèi)封了行業(yè)300個賬號，被封資金將近300億元。網(wǎng)傳消息表示，美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會FTC希望，在9月底，亞馬遜對20萬個賬號進行封查。

除了對測評手段處理得很嚴厲，亞馬遜對品牌也很“嚴厲”。

根據(jù)Marketplace Pulse的研究數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜78%的關(guān)鍵詞搜索是針對普通產(chǎn)品的，超過四分之三的亞馬遜產(chǎn)品搜索結(jié)果是非品牌產(chǎn)品，而不是知名品牌。

品牌在亞馬遜并沒有發(fā)揮最大優(yōu)勢。數(shù)據(jù)分析了10萬個最受歡迎的關(guān)鍵詞，大約占亞馬遜搜索量的64%。在這10萬個關(guān)鍵詞中，78%不包括品牌名。

對比國內(nèi)的阿里巴巴，以“讓天下沒有難做的生意”為使命，核心是中小企業(yè)第一。

2019年，天貓宣布“旗艦店2.0”計劃，新版本理解起來只有一句話：讓品牌商家從貨物運營轉(zhuǎn)向人的運營，具體點就是，讓品牌商家更了解消費者，與此同時，天貓?zhí)詫毜暮笈_的數(shù)據(jù)也更清晰明了，更有利于精細化運營。

同時，阿里也意識到國內(nèi)賣家的困局，在緊鑼密鼓布局跨境電商生態(tài)，擴大在海外的陣營。

目前，阿里對于全球跨境電商的布局路線逐漸明晰，在平臺上，阿里擁有速賣通、Lazada、天貓?zhí)詫毢Ｍ獾绕脚_；在物流方面，阿里旗下的菜鳥正嘗試搭建一張跨境物流大網(wǎng)；還有1688、阿里國際站等供應(yīng)鏈優(yōu)勢。從目前這一套生態(tài)的構(gòu)建可見，阿里的動作更有利于中國賣家的出海，比如，直播、物流、海外倉的扶持。

此外，阿里緊鑼密鼓布局獨立站生態(tài)，據(jù)“跨境眼觀察”獲取的招聘信息可得，阿里旗下的速賣通招聘Shopify獨立站運營，崗位職責(zé)包括，負責(zé)TP代運營的Shopify獨立站管理等，這次的招聘也是阿里在布局跨境電商版圖一角的體現(xiàn)。

淘系賣家的突圍：供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯

轉(zhuǎn)型路上，有人因為資金鏈要求、平臺屬性水土不服，有人卻如魚得水。

比如，淘寶品類前十的家居品牌愛斯基摩人也轉(zhuǎn)型成功，半年賣3億，其創(chuàng)始人陳世榮也向國內(nèi)媒體表示：此前在淘寶和天貓積累的電商經(jīng)驗、運營推廣能力、對供應(yīng)鏈的整合，都能助力公司跨境電商業(yè)績實現(xiàn)火箭式上升。

血虧170萬后盈利的李輝也坦言：“我們轉(zhuǎn)型就是基于國內(nèi)供應(yīng)鏈進行深度挖掘，這是最大的優(yōu)勢，兩邊的產(chǎn)品線幾乎一致，比如某產(chǎn)品美國的體量，預(yù)計能銷售三萬，但單獨開模生產(chǎn)成本太高。如果基于國內(nèi)的近50萬的銷售數(shù)量，成本能迅速下降。”

他補充道：“所有貿(mào)易行業(yè)的大成，大概率是產(chǎn)品贏，即是供應(yīng)鏈的深度決定了贏的概率。”

跨境電商標(biāo)桿企業(yè)SHEIN憑靠柔性供應(yīng)鏈的極致證明到深耕供應(yīng)鏈的爆發(fā)性，但是行業(yè)整體現(xiàn)狀仍處于非?；A(chǔ)的經(jīng)驗積累階段。

“對比國內(nèi)的供應(yīng)鏈體系，跨境電商的供應(yīng)鏈比較簡單粗暴，大多企業(yè)對供應(yīng)商要求僅僅停留在賬期長、價格低，什么好賣賣什么，真正的供應(yīng)鏈，應(yīng)該是消費者需要什么買什么。”一位資深跨境賣家表示。

最后，國內(nèi)電商賣家出海才剛剛開始，未來，拿著好牌的他們能否搶占跨境賣家的賽道仍為未知之?dāng)?shù)。只是回到目前亞馬遜嚴打的行業(yè)震蕩期，淘系賣家如何依托國內(nèi)出海平臺獲得更大的商機，加快搶食蛋糕呢？

（文中jack、張成、李輝皆為化名）