通過研究中東阿拉伯消費者的一些消費行為、特征和人口統(tǒng)計，讓我們一起來看看阿拉伯消費者為何如此與眾不同。

需要指出的是，本分析旨在幫助在該地區(qū)開展業(yè)務的相關賣家和企業(yè)，以便更好地覆蓋其目標受眾，可能存在以偏概全或刻板影響，請以實際情況為準。

1.       阿拉伯人非常有品牌意識

在過去的二十年中，許多阿拉伯國家/地區(qū)遭到中國和其他國家/地區(qū)生產(chǎn)的劣質產(chǎn)品的轟炸。因此，購買品牌產(chǎn)品便是一種清晰、簡單的方式，能幫助消費者分辨和確認產(chǎn)品的質量。

此外，在中東地區(qū)，品牌象征著身份和地位。盡管在世界其他國家/地區(qū)可能也是如此，但阿拉伯人在汽車、衣服、智能手機等各個領域都將品牌與地位聯(lián)系起來。

2.       阿拉伯人購買行為十分具有社會性

這是什么意思呢？阿拉伯人通常比較少關注產(chǎn)品的特點和功能，而更在乎朋友的推薦或使用體驗。對于品牌賣家而言，這可能意味著，盡管初期很難打入市場，但一旦進入之后，便擁有了具有長期高忠誠度的客戶。

阿拉伯人也經(jīng)常會從附近的當?shù)厣痰昀习迥抢镔徺I商品，即使他們可以在其他地方找到更低價格的同類產(chǎn)品。

社交媒體網(wǎng)絡在該地區(qū)也非常流行，經(jīng)常為消費者的購買提供參考。

3.       身份地位象征很重要

通常，顯示特定身份的產(chǎn)品品牌或形象必須先在阿拉伯周邊市場和內部市場建立起來，之后才能成為一種身份地位象征。

在其他國家/地區(qū)象征身份地位的許多高端產(chǎn)品和品牌，可能并不一定適用于阿拉伯市場。

4.       把實用的東西扔出窗外

在許多中東國家，消費者購買行為并不以產(chǎn)品實用性為依據(jù)。

例如，在黎巴嫩，許多人寧愿擁有一件昂貴的衣服，而不是擁有幾件便宜的衣服，這可能也與身份地位有關。例如，消費者每6個月左右會購買一部超出自己能力的手機。還例如，富人還可能為了炫耀而給自己的汽車鍍金。

當然，這些只是普遍的刻板印象，并不適用于社會上的所有人，但可以提供賣家作為參考。

5.       阿拉伯人購買之前可能需要觸摸

對于許多阿拉伯人來說，他們習慣于通過熟人親自購買商品。由于很大一部分的阿拉伯人仍未使用線上購物，因此他們不習慣為未曾見到過的產(chǎn)品付款。

品牌賣家可以通過以下幾種方式來幫助這些消費者輕松過渡，安心購買：

l  客戶支持是關鍵，為客戶提供貨到付款（COD）服務。例如在中東和北非地區(qū)，多達62％的在線交易采用COD。

l  賣家最好提供阿拉伯語售后服務。當初次使用在線購物的消費者打電話詢問時，阿拉伯語售后會提高消費者購買產(chǎn)品時的安全感。

l  賣家應提供高質量的產(chǎn)品圖片和視頻。這樣客戶可以更好地了解他們將會收到的產(chǎn)品，也會避免實物與展示圖片不同帶來的尷尬。

l  賣家應擁有退貨政策。這樣做會讓初次使用線上購物的客戶在購買時更安心。賣家千萬不要低估了阿拉伯文化中品牌忠誠度的力量，提升單個顧客初次購買體驗可以帶來一輩子購買總值超過數(shù)千美元的回頭客。

6.       阿拉伯地區(qū)商品退換貨政策尚不成熟

中東地區(qū)的許多商店仍不提供產(chǎn)品退換貨服務。這意味著，通常情況下，消費者會在進行大筆采購之前三思，因為他們知道一旦決定就沒有反悔的余地。

線上賣家應了解這一點并做出相應的應對措施。

l  首先，賣家應該要清楚，不提供退換貨會導致顧客購買周期延長，因此應該采取一些措施鼓勵客戶定期回購。

l  其次，該地區(qū)的線上賣家應提供退貨服務，并在每個購買頁面上對其進行說明。賣家們應該知道，中東的退貨率高于世界其他地區(qū)。例如，中東的COD訂單的退貨率是10％-25％。盡管會有一些人鉆退貨政策的空子，但是賣家大部分收入還是來自很少退貨的客戶。

l  2020年全球受疫情，很多地區(qū)采取了行動限制。該地區(qū)最新研究顯示，退貨逐漸減少，使用信用卡付款比例增加，以避免與送貨人員和現(xiàn)金直接接觸。

7.       阿拉伯人喜歡逛商店進行購物

他們經(jīng)常需要與他人討論很長時間來決定是否需要購買某件商品。在一些國家/地區(qū)，購物是一種全民消遣。

不要期望一個現(xiàn)成的營銷模式在該地區(qū)的許多情況之下都能奏效。對這些消費者的營銷應該包括轉換流程中的所有步驟，即從介紹、跟進、結束銷售到成為回頭客。

8.       時尚在中東極為流行

實際上，中東地區(qū)擁有大量緊跟時尚前沿的在線雜志、博客和論壇。阿拉伯人對時尚十分關注，這可能跟身份地位相關，也可能有其他原因。

在中東國家中，當?shù)厝瞬⒉徽J同其他國家所推崇的時尚理念。在這里，女性會購買價格昂貴的設計師品牌禮服，即使她們無法在非直系親屬的男性面前公開露面。

正因如此，借著阿拉伯時尚文化的東風，許多時尚奢侈品牌都在大力進軍阿拉伯市場。

9.     “飲食取悅自己，穿著取悅他人”

中東的這一流行說法表示外在形象在阿拉伯極為重要。

在某些文化中，客人不吃專門為其準備的食物的行為意味著不尊重人或可恥的，而在公共場合不取悅他人則更被認為是一件丟臉的事。

與此相反，阿拉伯人更在意外在形象。

10.   討價還價是中東文化的重要組成部分

能夠爭取到更優(yōu)惠的價格是一件值得驕傲和令人尊敬的事情。因此，許多公司誤以為阿拉伯人熱衷于不遺余力地討價還價。

在阿拉伯文化中，討價還價最重要的一點時消費者對此產(chǎn)生自豪感，因為他們認為自己得到了特殊的優(yōu)惠或待遇。

有時，小的折扣或額外的獎勵或禮物可以讓消費者有已達成最優(yōu)惠交易的自豪感。賣家可以考慮略微提高價格，以備客戶討價還價之需。

但是，高級品牌應該避免折扣，可以通過提供贈品或替他附加品，讓消費者享有因受到優(yōu)待而產(chǎn)生的獲得感。

11.   阿拉伯文化的一個重要方面是恥辱和榮譽

恥辱和榮譽是從阿拉伯部落文化中遺留下來的傳統(tǒng)，家庭在社會中的形象對于其是否能夠很好地在社會中開展業(yè)務非常重要。

為家庭帶來榮譽會給家庭帶來更多的社會力量、影響力和機會；給家庭蒙羞可能導致以上所有上述好處的喪失。

那么，在向阿拉伯人出售商品和服務時，這一點為什么如此重要呢？一方面，賣家應當注意避免羞辱客戶，尋找機會為客戶帶來榮譽感，這會對相關業(yè)務帶來非常積極的影響。在阿拉伯地區(qū)使用社交媒體網(wǎng)絡（如Facebook）的賣家也應當注意這一點。另一方面，舉辦讓客戶感到榮譽的活動（例如“本月顧客之星”獎）以利于提升企業(yè)的長期成功率。

12.   與恥辱和榮譽相關的阿拉伯宗教

對于大多數(shù)中東國家而言，宗教是非常重要的一部分。許多商店會在禱告時間關門，當?shù)厣倘嗽谏痰昀飼喪?，常見的問候和短語也經(jīng)常提到真主安拉。

在中東，想要透過宗教而成功開展業(yè)務需要特別注意以下內容。企業(yè)應考慮是否正在盡全力尊重宗教保守的個人和家庭，如：公司是否為穆斯林提供單獨選擇？廣告是否對宗教地區(qū)人民友好？是否在齋月等宗教節(jié)日期間提供特別折扣？所有這些都是公司尊重當?shù)刈诮毯土曀椎捏w現(xiàn)。

13.   阿拉伯語

阿拉伯人傾向于在講阿拉伯語的商家購買商品。

最初在蘋果和安卓之前，諾基亞和黑莓這樣的手機公司通過提供出色的阿拉伯語支持，在該地區(qū)建立了強大的忠實消費者基礎。時至今日，在Mac電腦上使用阿拉伯語還存在很多不理想的地方。因此，Apple失去了中東地區(qū)的市場份額。

對于想要獲得新機遇的公司和在中東地區(qū)競爭力有限的行業(yè)，語言是贏得新客戶的重中之重。

14.   年齡

在大多數(shù)海灣阿拉伯國家中，由于家庭規(guī)模龐大，大多數(shù)人年齡在30歲以下。雖然青年人比例很大，但社會中的老年群體也很重要，因為他們通常具有整個龐大家庭的采購權。而對于廣大的青年消費市場，新品牌和潮流品牌則非常具有吸引力。

以上為阿拉伯地區(qū)消費者的畫像和分析，對于想要在中東地區(qū)開展業(yè)務的賣家或企業(yè)，希望這些信息能夠對您提供幫助。再次聲明，該畫像可能存在以偏概全或刻板影響，請以實際情況為準。

（翻譯：跨境眼Leo）