如果跨境電商是一款游戲，NPC會(huì)給每個(gè)賣家三個(gè)選項(xiàng)：鋪貨模式、垂直模式以及工廠模式，而且每一種模式看起來(lái)都很誘人：

鋪貨模式賣家

什么產(chǎn)品都能賣出去的跨境實(shí)力派

垂直模式賣家

產(chǎn)品為王，坐著都能賺錢

工廠模式賣家

掌握一手貨源，一招鮮吃遍天

但在這些美艷面前，倘若保持一絲理智，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)迷人的外表之下，有無(wú)數(shù)的綠肥紅瘦，哪種模式都有自己的春光和死角。而且鋪貨、垂直、工廠都只是一個(gè)切入點(diǎn)，關(guān)鍵是你能否汲百家之所長(zhǎng)，融為一爐，化為己用。

為此，易倉(cāng)科技跨境電商ERP特意調(diào)研了153位跨境電商賣家，通過(guò)多角度數(shù)據(jù)透視三種模式，讓賣家朋友們結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，在2017年超越目標(biāo)。

一、產(chǎn)品到底和模式相關(guān)嗎？

①、3C和戶外運(yùn)動(dòng)都有50%以上的賣家涉足，另外鋪貨模式有31%會(huì)選擇服裝品類，而只有12%垂直模式賣家選擇服裝。

②、汽配品類三種模式的賣家都有涉獵，但占比不高，一方面汽配品類市場(chǎng)有限，市場(chǎng)上每款車的數(shù)量是一定的；其次是門檻高，生產(chǎn)企業(yè)有品牌保護(hù)；同時(shí)由于汽配市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)成熟度很高，以線下消費(fèi)為主。

③、關(guān)于家居品類，國(guó)外消費(fèi)者對(duì)家居的品質(zhì)要求比較高，同時(shí)需要有較多的差異化才能贏得消費(fèi)者的青睞，所以該品類更適合垂直賣家和工廠賣家。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，不論哪個(gè)品類，每種模式都有賣家能夠突破。

二、模式是否能決定銷售策略？

從操盤方式上看

①、垂直模式比較注重品牌，產(chǎn)品也具有較大的優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間，會(huì)考慮通過(guò)分銷去覆蓋更多的渠道，為品牌吸引更多的流量。

②、對(duì)于工廠而言，受困于運(yùn)營(yíng)能力和產(chǎn)品線的原因，會(huì)有較高比例的工廠選擇分銷和代運(yùn)營(yíng)模式。

③、?關(guān)于銷售方式，毫無(wú)疑問(wèn)還是以第三方平臺(tái)為主。另外，得益于傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)，33%的工廠有海外線下銷售。相對(duì)于垂直模式，鋪貨模式更容易產(chǎn)生庫(kù)存滯銷，所以對(duì)線下銷售渠道的訴求也會(huì)略高。自建站的比重比較均衡，是因?yàn)樽越ㄕ镜暮诵奶魬?zhàn)在于流量，而不在于產(chǎn)品模式。

從銷售平臺(tái)角度上看

①、鋪貨模式和工廠模式在主流平臺(tái)的比重比較均衡。垂直模式賣家更青睞亞馬遜。

②、由于主流平臺(tái)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，幾種模式的賣家對(duì)于新平臺(tái)的渴望是同樣的強(qiáng)烈，而東南亞市場(chǎng)又是中國(guó)賣家最看好的、也是最愿意嘗試的。

綜合看來(lái)，鋪貨模式賣家更傾向于覆蓋多渠道多平臺(tái)。垂直模式賣家會(huì)考量平臺(tái)是否合適做產(chǎn)品，并有意通過(guò)分銷來(lái)擴(kuò)充銷售渠道。工廠賣家的優(yōu)勢(shì)在于線下渠道的整合。

三、哪種模式更賺錢？

從月銷售額角度上看

①、鋪貨模式中月銷100萬(wàn)美金以上的賣家比重較大，一方面因?yàn)殇佖浤Ｊ饺菀讛U(kuò)張，非常適合擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)的賣家做強(qiáng)做大；另方面，鋪貨模式的老牌賣家居多，早期eBay賣家都是鋪貨模式起家。

②、垂直模式月銷50萬(wàn)以下比重高達(dá)64%，因?yàn)榇怪蹦Ｊ揭粩嗌钔谄奉惡蜆O致化運(yùn)營(yíng)，需要賣家有充足的耐心。

③、工廠模式只有2%的月銷百萬(wàn)美金大賣家，因?yàn)楣S模式的賣家由于品類受限、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足，團(tuán)隊(duì)不健全...要走的路還很長(zhǎng)。

從凈利率角度上看

①、鋪貨模式凈利率11%以上的只占18%，而垂直模式凈利率11%以上的有40%。另外，有45%的鋪貨賣家凈利率在7%以下，因?yàn)殇佖浤Ｊ饺鄙佼a(chǎn)品差異化，以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，所以需要以量取勝。

②、工廠轉(zhuǎn)型賣家則由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的差異，58%的有8%以上的凈利率；還有25%的凈利率在3%以下甚至虧本，處于前期投入階段。

從增長(zhǎng)速度角度上看

①、鋪貨模式和工廠模式在產(chǎn)品品類上繼續(xù)突破相對(duì)乏力，所以都有40%以上賣家增長(zhǎng)速度在20%以下。

②、垂直模式由于是深挖形式，容易建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且體量較小，有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后就可以取得較快的增長(zhǎng)速度，76%的賣家都有20%以上的增長(zhǎng)。

大家可以看到，不論哪種模式都能賺錢，怎么選擇可能就是賣家老板們性格使然。

四、不同模式的煩惱有何不同？

從物流角度上看

對(duì)于56%的鋪貨賣家來(lái)說(shuō)，物流依然是硬傷。物流問(wèn)題對(duì)于垂直和工廠賣家來(lái)說(shuō)占比相對(duì)較小，這是得益于自建倉(cāng)、FBA以及第三方倉(cāng)庫(kù)的綜合使用。

從管理和人才角度上看

①、鋪貨模式由于庫(kù)存、圖片等資源需要共享，87%是經(jīng)典模式（按部門管理）。垂直模式由于面對(duì)較大的人才挑戰(zhàn)和壓力，所以16%的垂直賣家選擇能夠最大程度發(fā)揮人才潛能的阿米巴模式。

②、工廠因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)不熟稔，垂直模式因?yàn)橐鼘Ｗ⒂诋a(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)，都有30%左右的賣家選擇業(yè)務(wù)外包，如攝影拍照、翻譯等崗位。

這三種管理模式下，人均產(chǎn)出以阿米巴模式為優(yōu)，40%的阿米巴模式賣家人均產(chǎn)出在10萬(wàn)美金以上，但阿米巴模式并非萬(wàn)能藥，實(shí)際效果還是與管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力有很大關(guān)系。

從資金角度上看

①、鋪貨模式由于整體銷量較為穩(wěn)定，資金周轉(zhuǎn)快，資金鏈比較好把控，78%的鋪貨模式賣家沒(méi)有資金需求。

②、垂直模式和工廠模式因?yàn)樾枰^大投入去做產(chǎn)品改良、人才管理、海外體系建設(shè)，出現(xiàn)資金問(wèn)題的比例達(dá)到48%以上。

總的來(lái)說(shuō)，不論哪種模式都能取得不錯(cuò)的發(fā)展。亞馬遜全球副總裁張文翊認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)是交易。電商的競(jìng)爭(zhēng)終歸回歸商業(yè)的本質(zhì)--豐富的選品、可信賴的品質(zhì)、透明的價(jià)格、穩(wěn)定便捷的配送體驗(yàn)。這些是三種模式的賣家都需要耐心打磨的。

易倉(cāng)科技謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給在不同模式上探索的賣家，希望能幫助更多賣家?guī)ニ伎迹鰪?qiáng)做大。