近幾年歐美電商市場已經(jīng)逐漸趨于白熱化階段，而東南亞這片備受矚目的藍海市場則是保持著極快的速度迅猛發(fā)展，各個電商平臺之間的競爭也越來越膠著，首當(dāng)其沖的就是Shopee和Lazada了。

一、三分天下的東南亞電商市場，Shopee 蟬聯(lián)第一

根據(jù)前面幾個部分對東南亞各市場和平臺的分析可以發(fā)現(xiàn)，目前，東南亞電商市場形成“頭部三足鼎立、隨后群雄緊追”的格局。Shopee、Lazada、Tokopedia 三分天下，為第一梯隊，且 Shopee 在 2021 年當(dāng)之無愧地成為東南亞的明星平臺。

第二梯隊中比較拔尖的是 Bukalapak 和 Tiki，但網(wǎng)站的訪問量與第一梯隊的差距較大。

曾經(jīng) Tokopedia 還是印度尼西亞市場的電商霸主，Lazada 也與 Shopee 拉開一定距離。但一切都于 2019 年發(fā)生新的變化。

據(jù) iPrice 報告，2019 年 Shopee 斬獲總下載量、月活用戶數(shù)量以及用戶留存率三大冠軍，全面超越阿里巴巴持股的Lazada。公開數(shù)據(jù)顯示，Shopee 的店鋪數(shù)量已經(jīng)超過了 Lazada，以馬來西亞站數(shù)據(jù)為例，Shopee 的店鋪數(shù)有 23 萬，Lazada 的店鋪數(shù)為 14 萬。

二、Shopee 的致勝法則：比 Lazada 更本土化，比 Tokopedia 更具供應(yīng)鏈優(yōu)勢

1.本土化的運營策略

Shopee 趕超 Lazada 的關(guān)鍵因素，有一點無法忽視，就是本地化，包括本地化的團隊、本地化的 APP 應(yīng)用設(shè)計、以及本地化的營銷方式。

因東南亞諸國也存在極大的差異，基于東南亞大部分消費者以移動端購物為主的特點，Shopee 針對東南亞各國消費者的不同喜好和習(xí)慣，都推出了獨立 APP，而 Lazada 只有一個 APP，通過切換語言到不同國家，Tokopedia 則主要面向印尼市場推出一個 APP。

Shopee 先后在 7 個東南亞站點搭建本土團隊，分別運營 7 個專屬獨立 APP。在人才的穩(wěn)定性上，Shopee 也要比老對手Lazada 更穩(wěn)定些。

同時，Shopee 重金投入優(yōu)化其 APP ，讓消費者購物從選品、下單到支付整個流程可以在 30 秒內(nèi)完成，提高消費者的購物體驗。同時根據(jù)不同國家的消費者習(xí)慣推出相應(yīng)的應(yīng)用內(nèi)活動。  

此外，Shopee 母公司 Sea 的游戲業(yè)務(wù) Garena 也為電商業(yè)務(wù)帶來賦能。

因東南亞消費者普遍注重社交，在購物時十分注重互動和交流，Shopee 應(yīng)用內(nèi)還設(shè)置了游戲矩陣，與用戶互動，為商家引流。對此，Shopee 在 APP 應(yīng)用內(nèi)推出 Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw、Shopee Farm 等一系列互動游戲，參與游戲可以獲得相應(yīng)的折扣，讓用戶邊買邊玩。

2021 年初，Shopee 聯(lián)動 Garena 旗下一款低配版吃雞手游《Free Fire》，向 Shopee 用戶提供游戲皮膚、道具來拉新增長，在降低營銷費用的同時，也取得顯著成效。據(jù)了解，該游戲推出后，主要面向東南亞和拉美市場，其 2021 年二季度峰值日活高達 1.5 億人。

本地化的運營方式為 Shopee 迅速獲得了海量用戶，APP 下載量逐漸攀升，Shopee 的本土化進程完成了一大半。

在營銷方面，Shopee 的本地化則體現(xiàn)明星營銷及社交媒體營銷上。Shopee 在 Instagram、Facebook、Twitter 開設(shè)多個相對應(yīng)的社交媒體賬號，用不同語言、活動、代言人進行宣傳。

Shopee 在社交媒體賬號也是鋪設(shè)了中國臺灣、泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓等賬號。Instagram 有專門的購物界面“shop”，點擊進去后可以看到各個產(chǎn)品圖片，這一設(shè)置對用戶來說可以一目了然看到商品，對賣家來說需要拍攝吸引眼球的照片，一下子抓住消費者眼球，才能促使用戶進一步點擊、咨詢、購買。

2.低價補貼策略，中國賣家?guī)泶罅扛咝詢r比產(chǎn)品

Shopee 以 C2C 模式起步，2016 年 10 月，Shopee 開始拓展 B2C 業(yè)務(wù)。Shopee 從創(chuàng)辦至今，Shopee 通過補貼新賣家傭金、運費、賬期等方式，不僅拿下了諸多本地賣家，還有大陸、中國臺灣以及韓國等地區(qū)的跨境賣家，以擴充其商品 SKU，截至2020 年，SKU 已達到上億級別。

吸納了大量的中國賣家，為平臺帶來大量的高性價比產(chǎn)品品。低價，已經(jīng)成為 Shopee 抓住東南亞消費者的重要利器，也是幫助 Shopee 領(lǐng)先印尼本土平臺 Tokopedia 的重要因素。Tokopedia 上的賣家以印尼本土賣家為主，尚未開放跨境跨境銷售。

而 Lazada 是注重品牌的 B2C 模式，也會引導(dǎo)賣家去突出自己的品牌；而 Shopee 則是走低價路線的 C2C 模式。因此，大部分 Shopee 賣家會選擇薄利多銷的路線，通過無貨源店群的模式，利用低價產(chǎn)品和爆款獲取流量，之后再慢慢提高產(chǎn)品價格。

Shopee和Lazada的競爭除了是兩個平臺本身在搶占市場，其實也是背后資本的博弈，瞬息萬變的市場Shopee是否能一直保持住自己的優(yōu)勢目前還是未可知。