跨境電商賣家如何打造差異化定位？

跨境眼 2022-10-20

差異化的本質(zhì)是打側(cè)翼戰(zhàn)，在于避開(kāi)與巨頭正面競(jìng)爭(zhēng)，切入新增量市場(chǎng)并持續(xù)耕耘，攻擊沒(méi)有那么強(qiáng)的對(duì)手，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特性，找到安身立命之道，最終把蛋糕做大。

差異化戰(zhàn)略是跨境電商賣家常掛在嘴邊的一個(gè)詞，但鮮有賣家能做到極致。跨境電商賣家該如何去打造差異化的定位呢？

差異化既可以指做不同的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以是把相同的產(chǎn)品、服務(wù)做出不同，如在生產(chǎn)、銷售、渠道、營(yíng)銷、售后等環(huán)節(jié)做出差距。從這個(gè)角度看，依托中國(guó)供應(yīng)鏈的跨境電商行業(yè)存在大量藍(lán)海機(jī)會(huì)，因?yàn)橛刑嗟沫h(huán)節(jié)、模式、產(chǎn)品、服務(wù)都值得去重做一遍，去升級(jí)。

當(dāng)前的跨境電商行業(yè)的差異化，主要體現(xiàn)在：

一、運(yùn)營(yíng)差異化

通過(guò)listing優(yōu)化、流量布局在運(yùn)營(yíng)層面尋求突破。在listing的標(biāo)題、功能和賣點(diǎn)、圖片、A + 頁(yè)面、review數(shù)量和評(píng)分、QA、BSR 排名的波動(dòng)、站內(nèi)站外推廣方式等做優(yōu)化，把競(jìng)品的運(yùn)營(yíng)資源和優(yōu)勢(shì)匯總分類，找到差異化的運(yùn)營(yíng)切入口。

某公司資深亞馬遜運(yùn)營(yíng)總監(jiān)向跨境眼觀察表示，要在運(yùn)營(yíng)上做出差異化，做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析尤為關(guān)鍵?！拔覀兊慕?jīng)驗(yàn)是建立品類對(duì)應(yīng)核心關(guān)鍵詞的ASIN數(shù)據(jù)庫(kù)，收集TOP 50 名的所有數(shù)據(jù)，通過(guò)分析排名變化、review情況、站內(nèi)外廣告情況等，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分類，結(jié)合自身的資源從中尋找突破口。”

二、產(chǎn)品差異化

挖掘更多的細(xì)分需求，實(shí)從文化、情感、功能、服務(wù)、品牌等方面，通過(guò)微創(chuàng)新、改良、自主研發(fā)等方式給很多基礎(chǔ)款產(chǎn)品賦予了新價(jià)值，現(xiàn)差異化提高溢價(jià)。比如 3 C 類產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值在于功能細(xì)節(jié)，那我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，就可以把功能進(jìn)行拆分，從藍(lán)牙，電池，外觀，材料，麥克風(fēng)，降噪等等不同維度進(jìn)行拆解細(xì)分，3 C 無(wú)線耳機(jī)就有專門的通話耳機(jī)，核心是優(yōu)化麥克風(fēng)和通話功能，深耕車載耳機(jī)這個(gè)垂直場(chǎng)景。

根據(jù)跨境眼觀察調(diào)研總結(jié)，目前跨境電商產(chǎn)品差異化有以下方向：

人群：定位不同年齡圈層、不同愛(ài)好圈子等人群，進(jìn)行個(gè)性化定制。

價(jià)格：主打性價(jià)比，除了低價(jià)高質(zhì)外，還會(huì)通過(guò)多功能配件、套裝組合來(lái)提高性價(jià)比。

功能：挖掘目標(biāo)人群的使用場(chǎng)景和需求，在功能進(jìn)行改良、微創(chuàng)新。

款式：每年都有不同的流行趨勢(shì)，圍繞熱門IP、流行元素、體育賽事、熱點(diǎn)事件等作為產(chǎn)品外觀創(chuàng)新差異化的方向，或者在單一技藝?yán)镒霾煌餍性??？简?yàn)的是賣家對(duì)于流行趨勢(shì)的追蹤捕捉能力和供應(yīng)鏈的整合能力。

服務(wù)：高客單價(jià)電子產(chǎn)品或者大件產(chǎn)品建立海外客戶服務(wù)點(diǎn)，提高用戶體驗(yàn)。

文化：產(chǎn)品結(jié)合文化，如籃球文化、街頭文化、嘻哈文化、中國(guó)傳統(tǒng)文化等。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：沒(méi)有設(shè)計(jì)能力或者整合設(shè)計(jì)的能力，未來(lái)都或?qū)⒈惶蕴？v觀中國(guó)供應(yīng)鏈的產(chǎn)品，有多少缺乏設(shè)計(jì)感、設(shè)計(jì)得不符合使用場(chǎng)景的產(chǎn)品，就有多少升級(jí)的機(jī)會(huì)，也將會(huì)有設(shè)計(jì)高手帶來(lái)變革，取代它們帶來(lái)新爆品。但當(dāng)前跨境電商賣家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力較為薄弱，對(duì)審美的要求度和高度有所欠缺，大多是在產(chǎn)品外觀上進(jìn)行設(shè)計(jì)，如包裝設(shè)計(jì)，包括各種包裝輔料、說(shuō)明書(shū)等。

值得注意的是，差異化不能為了差異而差異，差異是手段不是目的。有時(shí)候企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：為了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔，而忽視了用戶需求，忽略了產(chǎn)品的顧客價(jià)值，劍走偏鋒卻沒(méi)有很好地滿足用戶的核心需求，舍本求末失去市場(chǎng)份額。

同時(shí)，差異化要和企業(yè)本身的基因做結(jié)合，也就是拿你的最強(qiáng)項(xiàng)去做差異化，可以增大成功的概率。如十億級(jí)賣家郭峰所言，“ 差異化更細(xì)一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，是定位。

你的產(chǎn)品是基于功能驅(qū)動(dòng)的，還是基于情感啟動(dòng)，還是基于社交屬性的？每一個(gè)不同的定位，背后是一系列動(dòng)作的選擇，從設(shè)計(jì)到研發(fā)，再到銷售渠道，以及營(yíng)銷方式等等。我所理解的真正的差異化，不僅是產(chǎn)品本身的差異化、服務(wù)的差異化、營(yíng)銷方式的差異化，還應(yīng)該是整個(gè)公司價(jià)值鏈的差異化。從上游到終端，消費(fèi)者所有的活動(dòng)串聯(lián)起來(lái)，在整個(gè)價(jià)值鏈中，企業(yè)采取了什么的差異化方式，最為關(guān)鍵。”

三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，該怎么選？

這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，戰(zhàn)略從來(lái)只有適不適合。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇，既是市場(chǎng)的選擇、目標(biāo)的選擇，更是資源稟賦，通過(guò)自身的資源匹配其中一種或多種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，在想做、能做與可做之間找到一個(gè)交集區(qū)，同時(shí)找到最合適的賽道、戰(zhàn)略組合、模式、打法等。

在確定了競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之后，需要對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，形成與戰(zhàn)略匹配的組織體系；基于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇以及組織體系，設(shè)計(jì)以流程為核心的管理體系；最后，企業(yè)可以通過(guò)信息化技術(shù)改進(jìn)研發(fā)、核心業(yè)務(wù)流程等提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，體現(xiàn)為企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

以上就是行業(yè)首本連載期刊《進(jìn)擊的跨境人》第二期“破浪”關(guān)于跨境電商賣家差異化定位的介紹了。

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