作者：劉競陵

綠聯(lián)，國內(nèi)知名消費電子品牌，其跨境出海業(yè)務(wù)卻鮮為人知。

“現(xiàn)在買國產(chǎn)的線材，第一反應(yīng)就是綠聯(lián)。”與國內(nèi)的高評價相呼應(yīng)，近幾年綠聯(lián)在海外的品牌美譽度和銷量也在逐步上升。

（圖一：amazon.com；圖二：aliexpress.com）

在亞馬遜平臺，一款綠聯(lián)的PD20W的充電器的評分為4.7分，有17331個評論；速賣通平臺上，一款藍(lán)牙適配器，有接近23840個訂單，10254個賣家參與了評論，且評分高達(dá)4.9分。登陸Amazon、 AliExpress、 Lazada、eBay等綠聯(lián)的主要銷售平臺來看，會發(fā)現(xiàn)高銷量與高評分的產(chǎn)品比比皆是。

綠聯(lián)以外貿(mào)代工起家，從2014年以“UGREEN”身份出海以來，不到十年時間，這家企業(yè)已切入全球100多個國家和地區(qū)。據(jù)綠聯(lián)的公開消息，2020年，其國內(nèi)外交易額突破30億元，在出海力度上正不斷加大。

2021年7月，高瓴資本的投資將綠聯(lián)推到臺前，并表示對綠聯(lián)成長為“有溫度的全球性消費電子品牌”有很大的期待。也有越來越多的人說到綠聯(lián)時，將其和安克進(jìn)行對比。

在擁擠且同質(zhì)化嚴(yán)重的3C配件賽道，由貼牌代工轉(zhuǎn)型的綠聯(lián)為什么能夠做出這樣的好生意？中小賣家和國內(nèi)電商出海賣家是否可以借鑒？有沒有可能對安克形成挑戰(zhàn)？

綠聯(lián)的產(chǎn)品之路：

切小口，做垂直，翅膀硬了再擴(kuò)張

眾所周知，3C數(shù)碼配件市場進(jìn)入的門檻低，作坊企業(yè)遍布，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大多數(shù)產(chǎn)品大打價格戰(zhàn)，較難跑出巨頭型企業(yè)。

綠聯(lián)很早就意識到這一點，在給國際品牌貼牌代工階段，“難以掌握定價權(quán)、被競爭對手以低價搶奪業(yè)務(wù)”讓綠聯(lián)吃了很大的苦頭。正因如此，在跨境電商還在草莽廝殺的2014年，綠聯(lián)就已經(jīng)決定以“UGREEN”品牌身份出海。

相對于國內(nèi)其他同等規(guī)模的品牌來說，綠聯(lián)海外的搜索量明顯更高。例如，在國內(nèi)手機(jī)配件行業(yè)，與綠聯(lián)同一梯隊的右品勝、飛毛腿等，從谷歌趨勢的搜索來看，綠聯(lián)聲量顯然要超過后面二者。

品牌認(rèn)知的形成不是一蹴而就的，綠聯(lián)這點和安克非常相似——首先在產(chǎn)品上突圍。

以充電器為例，綠聯(lián)一方面重視產(chǎn)品原創(chuàng)，將工業(yè)設(shè)計引進(jìn)公司，形成差異化產(chǎn)品。根據(jù)企查查顯示，從2014年出海起，綠聯(lián)加速了專利的研發(fā)。截至目前，綠聯(lián)已經(jīng)擁有了600多個專利；另一方面，積極參與行業(yè)評選和認(rèn)證，目前其已經(jīng)擁有蘋果MFi認(rèn)證、華為DFH認(rèn)證和無線充電聯(lián)盟的Qi認(rèn)證。2021年7月19日，綠聯(lián)還與華為簽署深度合作協(xié)議，打造40w USB-C超級快充。

此外，基于客戶真實的痛點來開發(fā)產(chǎn)品，也是其中一個關(guān)鍵點。例如，用戶反饋車充的電流2A，充電很慢，有時超負(fù)荷，造成產(chǎn)品壽命短。綠聯(lián)便開發(fā)了車充3.4A的電流，銷量很快超出預(yù)期。

（來源：跨境眼觀察據(jù)公開資料整理）

從產(chǎn)品線來看，綠聯(lián)的發(fā)跡產(chǎn)品是IT數(shù)碼配件，數(shù)據(jù)線是它的拳頭產(chǎn)品。在獲得口碑后，綠聯(lián)開始逐步豐富品類線。2014年，國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)公司以“富二代”的身份強(qiáng)勢進(jìn)入進(jìn)入硬件市場，綠聯(lián)開始布局海外市場，結(jié)合自身優(yōu)勢將產(chǎn)品從數(shù)據(jù)線擴(kuò)到更多配件。

2015年，行業(yè)智能穿戴風(fēng)潮漸起，綠聯(lián)逐步開始嘗試智能硬件、穿戴產(chǎn)品、Type C系列產(chǎn)品的開發(fā)。之后綠聯(lián)一面推出移動電源、視頻轉(zhuǎn)換器等系列產(chǎn)品，一面持續(xù)升級現(xiàn)有產(chǎn)品，推出了鋁殼發(fā)燒款、金屬發(fā)燒款等更高品質(zhì)的產(chǎn)品。2020年，綠聯(lián)還持續(xù)跨品類推出了TWS耳機(jī)、NAS等新品類。

以IT數(shù)碼配件為小切口，數(shù)據(jù)線圓心，穩(wěn)健基本盤后，逐步向手機(jī)、電腦、影音周邊及網(wǎng)絡(luò)工控多品類拓展。先做強(qiáng)再擴(kuò)張，多品類的周邊產(chǎn)品讓綠聯(lián)形成一套完整的產(chǎn)品組合拳，是綠聯(lián)獨到的產(chǎn)品擴(kuò)張戰(zhàn)略。

綠聯(lián)創(chuàng)始人張清森在采訪中將這種戰(zhàn)略稱為“草根”創(chuàng)業(yè)和“富二代”創(chuàng)業(yè)的區(qū)別：“普通創(chuàng)業(yè)者最可行的方式是切小口找準(zhǔn)一個行業(yè)，花足夠的精力去做重度垂直。當(dāng)生存問題解決后，必須鞏固自己的地盤，盡量做到重度垂直，在制造業(yè)，就是把產(chǎn)品做到消費者超預(yù)期；等翅膀硬了，再做進(jìn)一步擴(kuò)張，圍繞著用戶的需求提供更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。而‘富二代’創(chuàng)業(yè)，則可以學(xué)習(xí)小米、Uber等企業(yè)?！?/span>

下一站“安克”？

研發(fā)投入占比2.6%，產(chǎn)品方向有懸殊

同為3C配件企業(yè)出海，綠聯(lián)與安克的產(chǎn)品線有很多重合。因此，行業(yè)有不少人拿綠聯(lián)與安克進(jìn)行比較，但是其實兩者的差別比較明顯：

產(chǎn)品矩陣的方向上，安克已經(jīng)減少充電類產(chǎn)品，提高了智能創(chuàng)新類產(chǎn)品的布局，包括智能掃地機(jī)器人、智能門鎖、智能便攜式家庭影院等產(chǎn)品。而綠聯(lián)雖然也在涉足智能硬件和穿戴產(chǎn)品，但還較初級，目前還是以銷售線材、充電器和影音周邊為主。

（來源：安克創(chuàng)新2020年年報）

在研發(fā)投入上，資金方面，據(jù)公開資料顯示，2020年，綠聯(lián)的研發(fā)投入金額（國內(nèi)外）達(dá)到7954萬人民幣，同比增長了53.58%。而其國內(nèi)外銷售額突破30億，也就是說，研發(fā)成本占營業(yè)收入為2.6%。同年，安克創(chuàng)新研發(fā)投入金額達(dá)到5.67億元，占營業(yè)收入比例達(dá)到6.07%，遠(yuǎn)高于綠聯(lián)。

研發(fā)團(tuán)隊方面，根據(jù)綠聯(lián)公開的品牌介紹資料，2020年，綠聯(lián)的研發(fā)人員數(shù)量為300人以上，總?cè)藬?shù)1000余人，研發(fā)人員占總?cè)藬?shù)比約為30%。在這一比例上，安克為47%。

當(dāng)然，綠聯(lián)也正在深化自己的生態(tài)布局。截至2020年，綠聯(lián)控股兩家工廠，與行業(yè)芯片、模具廠、抽線廠、組裝廠、包裝廠等多家行業(yè)龍頭深度協(xié)同。

不過，也許是從貼牌代工轉(zhuǎn)型走向出海，綠聯(lián)的產(chǎn)品定價并不高。例如一根數(shù)據(jù)線，在同一平臺上，安克的價格大約在20美元，而綠聯(lián)的產(chǎn)品則可以賣到6.9美元，這與綠聯(lián)出海時“掌握定價權(quán)”的初衷顯然違背。提高品牌溢價，并非只是提升產(chǎn)品力這樣簡單。那么，在全球化出海的過程中，綠聯(lián)是如何做渠道、營銷布局的？

全球化布局任重道遠(yuǎn)

從國內(nèi)市場轉(zhuǎn)向全球化布局，最大差異點莫過于企業(yè)由一對一市場，變?yōu)橐粚Χ嗍袌觥?/span>

2014年底，綠聯(lián)率先開通了亞馬遜美國站，2015年，綠聯(lián)又先后開通了歐洲五國和日本站賬戶。隨后幾年，依托于各大主流電商平臺，綠聯(lián)陸續(xù)進(jìn)入100多個國家和地區(qū)。

以發(fā)達(dá)地區(qū)為中心，向全球市場擴(kuò)散，這是因為，其一，歐洲、美國、日本的消費電子市場起步早，也是3C數(shù)碼產(chǎn)品競爭最激烈的地方，較為成熟；其二，歐美、日本經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費水平較高，適合做中高端品牌。在占領(lǐng)歐美日地區(qū)的3C電子配件的高地后，再向發(fā)展中國家要規(guī)模，這和安克創(chuàng)新等眾多3C數(shù)碼產(chǎn)品企業(yè)的出海步調(diào)也基本一致。

布局全球市場，意味著品牌要對不用國家與地區(qū)的消費者習(xí)慣、價格偏好等及時做出反應(yīng)。而從綠聯(lián)對不同市場的產(chǎn)品布局來看，也很容易發(fā)現(xiàn)其所做出的產(chǎn)品調(diào)整。

在東南亞等新興市場，多接口插頭、便攜式充電器等電子產(chǎn)品配件領(lǐng)域，國際品牌尚未涉足，空間較大，綠聯(lián)順勢重點推出數(shù)據(jù)線、充電器和多功能插頭等產(chǎn)品，價格低至1美元；

在印度市場，本地人喜歡重低音音樂，因此，綠聯(lián)推出的音頻適配器和一分二音頻轉(zhuǎn)接頭等產(chǎn)品較為受歡迎，價格在5美元到十幾美元不等；

而在消費力較高的歐美市場，綠聯(lián)側(cè)重推出充電器、充電線、藍(lán)牙耳機(jī)、便攜式磁性 iWatch充電器，以及較為高端的智能穿戴等產(chǎn)品等，價格在幾美元到80美元左右。

但和安克存在一樣的問題，綠聯(lián)對平臺的依賴度較高。打開綠聯(lián)的獨立站品牌網(wǎng)站可以發(fā)現(xiàn)，其頁面相對簡潔，且對于亞馬遜、速賣通、lazada上動輒上千的評論來說，獨立站內(nèi)的銷量較低。

（來源：ugreen.com）

目前安克創(chuàng)新正逐步降低亞馬遜渠道依賴。一方面穩(wěn)固開拓亞馬遜、天貓、京東、拼多多、抖音等線上渠道，另一方面，持續(xù)提升國內(nèi)外的線下渠道收入占比。而關(guān)于這一點，綠聯(lián)在國內(nèi)布局了較為完整的線上、線下渠道，國內(nèi)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國34個省，在500多個城市有銷售，但國外的布局與安克相比還有差距。安克與綠聯(lián)在渠道鋪設(shè)路徑上相反，安克先側(cè)重海外再向國內(nèi)，綠聯(lián)則先從國內(nèi)出發(fā)再轉(zhuǎn)向海外，但從長遠(yuǎn)看，都是全球化布局和競爭。

再看綠聯(lián)的海外品牌營銷。在國內(nèi)，綠聯(lián)營銷較為強(qiáng)勢，公開資料顯示，2020年其品牌曝光量達(dá)5億+，除自營的媒體賬號外，綠聯(lián)還開展了眾多外部渠道的合作，例如網(wǎng)紅直播、專業(yè)媒體帶貨、主件發(fā)布會和行業(yè)媒體聯(lián)動曝光等。但在海外營銷方面，卻并未看到太多水花。根據(jù)谷歌趨勢，過去12個月內(nèi)，anker的全球關(guān)鍵詞搜索量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過ugreen（綠聯(lián)）。

（來源：Google趨勢）

相比于其它跨境賣家，綠聯(lián)天生具有有品牌基因，研發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)的能力都可圈可點，這也是代工品牌走向出海的最大殺器。但跨境電商的復(fù)雜程度遠(yuǎn)高于國內(nèi)，品牌出海直接面對全球消費者，產(chǎn)品力、渠道、營銷、供應(yīng)鏈缺一不可。

目前，在國內(nèi)品牌扎堆出海背景下，綠聯(lián)已經(jīng)開始重視營銷與渠道建設(shè)，在某招聘網(wǎng)站上，可以看到綠聯(lián)對這類人才的渴求。在調(diào)整戰(zhàn)略與布局后，或許綠聯(lián)能成為3C配件出海賽道中的真正攪局者。

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