如何根據Review規(guī)劃旺季促銷

　　上周亞馬遜賣家應該是喜憂參半，首先是大量亞馬遜賣家賬號被無故審核，亞馬遜不回復任何原因，而同時亞馬遜也比往年更早的開啟了今年年底的黑五和網一秒殺申報的窗口。由于亞馬遜官方提供的2019黑五網一秒殺申報指南已經對申報流程和注意事項進行了非常詳細的說明，所以薈網曉梅今天主要與大家分享的是亞馬遜沒有說明的一個讓大家非常關切的話題，那就是9月份是旺季備戰(zhàn)的開始，如何能夠快速清理繁冗庫存，按照Review星級制定節(jié)日季促銷策略!

　　一、評價星級對亞馬遜活動促銷的影響

　　如果大家收聽了薈網在Prime Day薈員日之前為大家推送的語音和文章應該可以看到，我們強烈建議大家不要讓4星以下的商品參加秒殺促銷。其實，按照亞馬遜的官方規(guī)定，評價在3星以上或者沒有評價的商品都可以參加促銷活動，之所以薈網不建議大家將4星以下的商品進行促銷，主要是在于平時參加亞馬遜的秒殺活動，大家需要為每個商品支付$150美金的費用，而在Prime Day，黑五或者網一等旺季時間參加秒殺大家則需要支付比平時增加一倍的費用(各個站點不同)，所以我們需要用轉化率更高的商品獲得更多訂單!

　　二、 評價 --- 把握好5個階段的轉化方式

　　一般我們把評價會用2個指標來進行分級，即：評價數量、評價星級。對于評價在3星以上的商品，這兩個指標往往可以互補。給大家舉一個例子，在新品推廣時由于評價獲取速度慢，我們往往會追求評價星級，讓它在4.8星或者5星。而隨著產品的銷量增長，評價數量也會增長，隨著客戶留下的差評和競爭對手惡意評價的產生，評價星級往往會下降，但是只要你把評價控制在以下水平，轉化率仍然可以很高，它們是：

　　關鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價超過5000，這個產品我們建議大家謹慎銷售，因為追上去太困難;

　　關鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在2000-5000之間，大家的評價數量需要做到200個以上，評價星級需要做到4.0星甚至更高;

　　關鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在500-2000之間，大家的評價數量需要做到100個以上，評價星級需要做到4.2星甚至更高;

　　關鍵詞搜索首頁最強競爭對手評價在500個以下，大家的評價數量需要做到50個以上，評價星級子挪到4.5星甚至更高

　　新品發(fā)布由于沒有評價，所以我們需要盡快獲得15個以上評價，評價需要保證在4.8星以上;

　　與此同時，因為所有評價數多的商品，基本都是銷售在1年以上的商品，只要你的產品比競爭對手的評價數少，務必記得在標題、圖片、A+描述中加上“New Model”(新型號)、“New Design”(新設計)同時加上今年的年份。

　　以上方式可以讓大家快速提升轉化率，但是大家現(xiàn)在往往遇到的問題在于：在去年亞馬遜改變評價評分規(guī)則后，評價的評分往往一落千丈，一旦一個商品評星在4.0星以下，基本上銷售額會下降30-50%，而亞馬遜基本會在此之后不再對這個商品給予任何免費流量，消費者也不會在信任此商品。

　　繁冗庫存的出現(xiàn)，會大大影響大家在旺季期間的資金留和FBA庫存數量，如何快速清理庫存已經成為一個非常頭痛的難題!

　　三、 針對于不同評價階段的站內促銷策略

　　如果大家要是通過薈網的監(jiān)控功能，應該可以看到亞馬遜給予一個Listing的“免費流量”會根據三個不同的階段用不同的方式進行：

　　新品：評價數在200個以內，這個階段單位時間評價數量的上升速度更重要;

　　成長：評價數在200-1000之間，這個階段評價的星級更加重要;

　　成熟：評價在1000個以上，這時評價的數量更加重要

　　衰落：評價星級低于3.5星，這時無論你的產品評價數量有多少，產品銷量都會直線下降;

　　(上圖：薈網系統(tǒng)對亞馬遜自然排名與Review之間的曲線關系實時監(jiān)控截圖)

　　接下來我們和大家一起分享一下，針對于以上不同評價階段的亞馬遜站內促銷策略：

　　1、新品期：在沒有任何評價之前，務必先讓不同變體分成不同的Listing發(fā)布，單價標價在$15.00美金以上，并開始進行“早起評論人計劃”，這將能夠讓Lisitng合并之后，商品的評價總數快速上升到30個以上，之后大家需要配合“站內廣告+站外送測”進一步提升評價數量(站內廣告的最新策略在2周倩薈網已經做了響應分享);

　　2、成長期：大家要知道薈網把產品評價稱之為“日記”，也就是你每天都要做，不要停。因為產品回評的時間較長，對于訂單的數量要求較多，所以我們強烈建議大家考慮通過“低價 + 廣告 + 秒殺”的方式進行。如果沒有秒殺邀請，大家可以更多申報“Prime專享折扣”

　　3、成熟期：大家務必記住，亞馬遜站內推廣會造成轉化率和BSR大起大落，但是如果大家持續(xù)參加將會對商品推廣有著至關重要的好處。如果您的商品評價到達200以上，此時轉化率會趨于穩(wěn)定;評價數到500以上，轉化率基本會持續(xù)上司，評價數到1000以上，大家基本只需要對商品進行cpc的廣告推廣，在旺季期間參加秒殺就好了;

　　4、衰落期：但是如果一個商品評價星級到了3.8星以下，基本這個商品可以挽救的幾率比較困難，這時只能怪你自己在此之前沒有持續(xù)增加產品評價，而且也會白白看著競爭對手在旺季促銷活動中大賣特賣。

　　但是這不等于說您就無法參加亞馬遜站內促銷了!

　　四、評價低于3.8星的站內促銷怎么做?

　　3.8星是一個指標，因為如果你的產品評星在3.8或者3.8星以上，你還是可以通過送測等方式把星級拉高到4.0星以上。但是如果商品在3.8星以下，薈網的建議就是考慮清理庫存，原因是：

　　冗余庫存會直接影響大家的FBA入庫

　　大部分情況下產品銷量會越來越差

　　資金流回收困難

　　如果一旦滯銷，F(xiàn)BA庫存費、銷毀費或者是運往第三方倉庫的運費和倉儲費仍是一筆不小的開支

　　那么以清理庫存為目的的促銷應該怎么做呢?

　　這里我們把它按照評價分為2種促銷模式：

　　1、如果評價數為0或者很少，或者3.0星到3.8星之間，大家可以參加亞馬遜的Outlet促銷活動。參加的原因，是因為OutLet的促銷首先是完全免費的，您不需要支出像LD一樣的費用。與此同時，客戶對OutLet的售出商品評星要求并不高;

　　2、如果評價數為0，而且已經在很長一段時間沒有銷量，大家想清理庫存或者進行銷毀，并且避免產生額外費用，可以考慮“亞馬遜物流捐贈計劃”。

　　關于“亞馬遜清倉”和“亞馬遜物流捐贈計劃”大家都可以在亞馬遜賣家中心的“幫助”中查看具體操作步驟。

　　Outlet促銷小技巧

　　而針對于Outlet促銷，我們也給大家一個小技巧，那就是“價格務必要設置在$10美金以下，同時似乎在進行Outlet促銷期間，亞馬遜不會把標價在$7美金以下的商品標記為“搭配銷售”(Add-on)。

　　關于旺季促銷的建議

　　首先，9月份是今年節(jié)日季前做新品推廣的最后時間(雖然一個月獲取評價的數量很少)，強烈建議大家在9月份開始上萬圣節(jié)的商品，并通過以上分享的“早期評論人計劃”盡快獲取評價;

　　其次，查看自己的冗余庫存的績效，對于評星在沒有評價，或者評價在3.0-3.8星的冗余庫存果斷通過“亞馬遜清倉(Outlet)”進行清貨，清貨價建議在$10美金以內;

　　同時，對于評價星級在3.0星以下的商品，建議通過”亞馬遜清倉”快速清理后獲得更多FBA入庫配額;

　　對于銷售最好的商品，強烈建議參加黑五、網一期間的秒殺促銷

　　對于銷售一般的上，如果評星在4.0星以上，建議申報旺季的Prime專享折扣;

　　最后，按照亞馬遜官方建議時間進行補貨和促銷申報;