歐美市場(chǎng)是跨境電商最成熟的市場(chǎng)，也是跨境電商的主戰(zhàn)場(chǎng)，在這里，幾乎所有區(qū)域、品類，都有超級(jí)賣家占據(jù)。在這些巨鱷面前，低價(jià)策略、運(yùn)營(yíng)套路往往很難建立優(yōu)勢(shì)，那么該如何在歐美市場(chǎng)扎根立足？

不少賣家開始謀劃本土化來(lái)破局，然而跨境本土化如何落地尚無(wú)前車之鑒。故此易倉(cāng)科技邀請(qǐng)大賣家和各領(lǐng)域大咖們逐一建言獻(xiàn)策，交流彼此在本土需求挖掘、本土營(yíng)銷、本土售后、本土物流等方面的一些想法，以期給大家?guī)?lái)一些啟迪。

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Q:如何挖掘本土需求？

Richard Poof寵物CEO

對(duì)標(biāo)本土的傳統(tǒng)行業(yè)，把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)品橫向?qū)Ρ龋治霾町惢?，在保證產(chǎn)品質(zhì)量和利潤(rùn)的前提下，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行微創(chuàng)新。例如寵物用品，分析傳統(tǒng)寵物品類的特征后，新推產(chǎn)品往智能化方向轉(zhuǎn)變，研發(fā)寵物定位、寵物自動(dòng)投食等產(chǎn)品，來(lái)升級(jí)消費(fèi)需求。

黃學(xué)烽宜視安總經(jīng)理

可以參加本土的行業(yè)展會(huì)挖掘需求，曾經(jīng)連續(xù)參加歐洲六國(guó)的安防產(chǎn)品展，不僅了解了不同市場(chǎng)的目標(biāo)客戶分布情況，還收集到不同國(guó)家的消費(fèi)需求和建議，同時(shí)也極大的曝光了產(chǎn)品品牌。

黃健文奧特通CEO

可以通過(guò)來(lái)華的采購(gòu)商了解本土需求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)調(diào)研好了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，并且都有豐富的需求判斷經(jīng)驗(yàn)。另外，也可以通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、新聞、網(wǎng)站來(lái)了解當(dāng)?shù)匦枨蟆?span lang="EN-US">

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Q：如何做本土化營(yíng)銷？

虞佩偉天渴CEO

可以從當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗出發(fā)，比如根據(jù)當(dāng)?shù)氐墓?jié)日，有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)銷。

溫有俊騰拓總經(jīng)理

通過(guò)注冊(cè)本土公司，注冊(cè)本土元素的Logo，設(shè)計(jì)本土元素的包裝等，提高客戶信任度。另外在產(chǎn)品價(jià)值上給客戶超預(yù)期的體驗(yàn)，給Logo加分，然后不斷曝光，朝著本土互聯(lián)網(wǎng)品牌發(fā)展。

于涌源飛鳥首席市場(chǎng)官

在國(guó)外有很多歷史悠久但目前經(jīng)營(yíng)不善的小品牌，國(guó)內(nèi)賣家可以進(jìn)行合作或收購(gòu)，利用他們的一些品牌和渠道來(lái)進(jìn)行本土化營(yíng)銷。

劉世朝萬(wàn)邑通總監(jiān)

在歐美線下，很多產(chǎn)品都一定要有CE、TS、CT或德國(guó)質(zhì)檢等認(rèn)證，國(guó)內(nèi)賣家的產(chǎn)品如果能有這些認(rèn)證，才更像一個(gè)本土產(chǎn)品，也更能讓本土營(yíng)銷落地。

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Q：如何做好本土售后？

王繼宏丹昊CEO

要加強(qiáng)線下服務(wù)的支持，特別是大貨或一些需要售后服務(wù)的產(chǎn)品，必須要有400電話。最好是由當(dāng)?shù)乜头M(jìn)行處理，這樣可以大幅度提高售后滿意度，降低退換貨的比例。

黃健文奧特通CEO

可以和當(dāng)?shù)鼐€下的經(jīng)銷商合作，提供安裝、售后、維修、配換等服務(wù)。也可以付費(fèi)找一些義工組織進(jìn)行簡(jiǎn)單的維修。

Michael老狼E2EURO CEO

可以在YouTube等視頻網(wǎng)站上傳使用教程和維修方法的視頻，國(guó)外的消費(fèi)者愿意花時(shí)間去看去學(xué)，這樣可以降低售后成本。

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Q：如何做好本土物流？

許景陽(yáng)萬(wàn)邑通聯(lián)合創(chuàng)始人

賣家最好要準(zhǔn)確通知客戶到貨天數(shù)，因?yàn)樵诿绹?guó)準(zhǔn)時(shí)送達(dá)是本土物流的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，賣家的產(chǎn)品提前送到也有可能被投訴。

肖友泉出口易創(chuàng)始人

有海外倉(cāng)的賣家和服務(wù)商之間可以謀求共享物流，通過(guò)更多的單量，拿到更低的本地物流價(jià)格。

何雪清萬(wàn)達(dá)物流董事長(zhǎng)

前店后倉(cāng)的海外倉(cāng)模式，能更好的幫助一些線上消費(fèi)者上門了解產(chǎn)品，特別是一些大貨，能有效的促進(jìn)消費(fèi)，并減少退換貨物流成本。

總的來(lái)說(shuō)，本土化的方式很多，具體操作上還需根據(jù)自身?xiàng)l件來(lái)定，而且本土化也只是賣家提升內(nèi)力的一種方式?？缇畴娚淌且粋€(gè)豐富多彩的世界，超賣有超賣的方式，小賣有小賣的打法，努力+思考，總能找到屬于自己的一片天地，歡迎大家留言交流歐美立足之道。

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以上內(nèi)容來(lái)自易倉(cāng)科技主辦的《海外倉(cāng)兩會(huì)》，同時(shí)也感謝IMC CEO Larry、雄獅物流總經(jīng)理Vivian、眾包物流總經(jīng)理甘建軍、艾姆勒總經(jīng)理張文廷等嘉賓在歐美市場(chǎng)的頭程、清關(guān)、海外倉(cāng)方面獻(xiàn)言獻(xiàn)策。