如今跨境電商都在搶流量，所以賣家們都在比拼前端的銷售運營，其中大多數(shù)賣家都會忽略后端的商品管理，從而帶來很多意想不到的困擾：

表面暢銷，但庫存中卻隱藏著很多潛在的滯銷品？

貨源給力，但核心供應商卻說走就走損失慘重？

新品開發(fā)，卻總錯過最佳推廣期而不溫不火？

可見，商品管理會極大程度影響產(chǎn)品的銷售和開發(fā)，要做好商品管理工作，其中就涉及到現(xiàn)有商品的分級和新品引入。

商品分級

商品等級的劃分，可以更清晰主要的利潤來源，幫助調(diào)整銷售策略。

1、以庫存表現(xiàn)為例

產(chǎn)品可以分為三個等級：A類是主力產(chǎn)品，即主要利潤來源的重點產(chǎn)品；B類是輔助產(chǎn)品，這類產(chǎn)品通常是剛進入市場或者是生命周期正在走下坡路；C類是附屬產(chǎn)品，通常是積壓產(chǎn)品。

如何制定分級標準呢？方法如下：

計算每個SKU的庫存金額，按從大到小排序，用每個SKU的庫存金額/庫存總金額，計算每個產(chǎn)品占庫存總金額的比例。

從第一項開始累加，比例累加達到60%的這些產(chǎn)品就是A類產(chǎn)品，是需要重點維護的。

60%—85%區(qū)間的是B類產(chǎn)品，可以從中發(fā)掘并培養(yǎng)成A類產(chǎn)品。

85%—100%區(qū)間的是C類產(chǎn)品，是需要被逐漸淘汰的。

2、以供應商表現(xiàn)為例

分成SABC等級，“S”即“Super”，是頂尖的供應商，A、B、C等級則相應遞減。把占采購總額40%的供應商劃為S級，占30%的供應商劃為A級，占20%的供應商劃為B級，占10%的供應商劃為C級。

劃分之后該怎么維護呢？方法如下：

找出了核心供應商，就要開始做供應商維護，并且開始規(guī)避風險。從S級供應商處產(chǎn)生的采購量可能只占你SKU數(shù)量的10%—20%，但是實際采購量卻占了很大比重，這時候需要定期與此類供應商談優(yōu)惠價。

并且要找好S級的后備供應商，預防對方停止合作導致斷貨所帶來的損失風險。同樣，A級供應商也是要往S級發(fā)展的。

當然不同品類劃分標準都會有所差異，要根據(jù)實際情況來制定。

新品引入

除了現(xiàn)有商品的分級管理外，在新品引入時，也有可遵循的4大思路。

1、開發(fā)思路

（1）全新開發(fā)。

即針對消費者需求研發(fā)設計出新產(chǎn)品。這個對資金、技術、市場觸覺都有非常高的要求。

（2）功能補充。

這是比較常見的，譬如把普通產(chǎn)品的兩種功能結(jié)合起來，對于在市面上大家爭得頭破血流的爆款，可以考慮微創(chuàng)新。參照奧斯本檢驗表法，把一款產(chǎn)品從9個角度琢磨透，在每個細節(jié)上慢慢進行改進創(chuàng)新，把痛點逐個擊破，本身也是一件很極致的事情。

（3）價格段補充。

通常是像傲基、有棵樹這類大電商賣家的打法，拼的是供應鏈優(yōu)勢。以傲基為例，市面上有售價為19美金、39美金的充電寶，那他們就會去做29美金的充電寶，把所有價格段覆蓋掉。

（4）季節(jié)性產(chǎn)品補充。

有的賣家會將歐美夏季的滯銷品轉(zhuǎn)移到澳洲去賣，也會把澳洲冬季的滯銷品轉(zhuǎn)移到歐美的冬季去賣。這樣一年四季的滯銷品都可以有再次售賣的機會。所以每年都會有賣家在靠取暖器、電風扇賺錢，但是前提是要選對產(chǎn)品，并且掌握好節(jié)奏。

2、推廣節(jié)奏

在新品引入之后，推廣的力度也要緊緊圍繞其生命周期來開展。

很多人認為新品剛推亞馬遜時，會有新品扶持期，前期依靠亞馬遜扶持的流量，后期再投入廣告大力推就好。其實不然。

因為亞馬遜A9算法把產(chǎn)品生命周期看得比較重，對于剛進入市場的產(chǎn)品，會模擬出這個產(chǎn)品的生命周期曲線。所以新品在前期要大力推，這樣一來，你的新品表現(xiàn)可能比A9算法預計的要好，流量自然越來越高，后面買CPC的成本就會降低，推廣可以省很多力。在產(chǎn)品成長期時，還要保證不能有斷貨的情況出現(xiàn)。

總的來說，好的運營是要定期分析每個商品的庫存表現(xiàn)、銷售表現(xiàn)的，而隨著產(chǎn)品越來越多，數(shù)據(jù)越來越多，也將需要系統(tǒng)來協(xié)助管理。

以上內(nèi)容來自《跨境現(xiàn)場-第四期直播-如何做好商品管理》，感謝分享嘉賓姜涵?；乜幢酒谥辈?? 跳轉(zhuǎn)至直播視頻