聊些公司發(fā)展和品牌營(yíng)銷方面的內(nèi)容
前面一直在給大家講物流，也介紹了物流目前的一些情況。說(shuō)了4天物流了，今天先不說(shuō)物流，換換腦子，聊點(diǎn)其它的吧，這次先聊些公司發(fā)展和品牌營(yíng)銷方面的內(nèi)容。
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市場(chǎng)占有率
無(wú)論是哪個(gè)公司，最關(guān)心的莫過(guò)于自己公司的市場(chǎng)占有率。但光關(guān)心也沒(méi)用，要想知道自己公司的市場(chǎng)占有率，起碼得先知道整個(gè)行業(yè)整體的數(shù)據(jù)才行。四少這幾天看到一些數(shù)據(jù)，應(yīng)該會(huì)對(duì)跨境從業(yè)者有用：海關(guān)統(tǒng)計(jì)調(diào)查顯示，2021年我國(guó)跨境電商進(jìn)出口規(guī)模約19237億元，比2020年增長(zhǎng)18.6%。其中，出口約13918億元，增長(zhǎng)28.3%；進(jìn)口約5319億元，下降0.9%（詳見(jiàn)下表）。
當(dāng)然，我也曾在其它地方看到過(guò)，說(shuō)是2021年出口金額是1.44萬(wàn)億元，不是這里的1.39萬(wàn)億。但基本相差不大吧，不是很影響我們的計(jì)算。我們知道這個(gè)整體的數(shù)據(jù)之后，即可根據(jù)這個(gè)算得出自己公司的市場(chǎng)占有率。比如物流服務(wù)商，我們知道最近這兩年占出口賣家整個(gè)成本比重是8%-20%，這樣我們就能算得出自己公司的市場(chǎng)占有率了。在計(jì)算的時(shí)候記得跨境物流又主要分為大貨和小包兩種形式。
知道了自己大概的市場(chǎng)占有率之后，我們又將如何做，可以提升公司的市場(chǎng)占有率呢？特勞特在老早就給了我們答案：特勞特營(yíng)銷最核心的地方，就是把心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)結(jié)合在一起，交集則是定位。杰克·特勞特認(rèn)為，營(yíng)銷就是找到顯而易見(jiàn)的東西，沖擊顧客的心智，這是定位的一切訴求所在。企業(yè)創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的關(guān)鍵是在顧客心智中建立差異化定位。嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下，定位戰(zhàn)略可以使企業(yè)更好地生存，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓制，因?yàn)檫@一狀況其實(shí)是完全可以避免的。不論身處行業(yè)的何種競(jìng)爭(zhēng)地位，只要選擇好自己正確的戰(zhàn)略形式總是能夠確立起自己的戰(zhàn)略定位，提升自己的市場(chǎng)占有率。老大防御戰(zhàn)，老二梯隊(duì)進(jìn)攻戰(zhàn)，第三戰(zhàn)隊(duì)游擊戰(zhàn)，其它側(cè)翼戰(zhàn)。進(jìn)攻戰(zhàn)原則：從領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)出擊這里要強(qiáng)調(diào)的是，并不是指要去攻擊領(lǐng)導(dǎo)者的弱點(diǎn)，而是要找到它強(qiáng)勢(shì)中存在的弱點(diǎn)。領(lǐng)導(dǎo)者有時(shí)會(huì)有一些弱點(diǎn)，但那僅僅是弱點(diǎn)而已，并不是他們強(qiáng)勢(shì)中固有的部分，他們只是在某一點(diǎn)上忽略大意了。這種弱點(diǎn)并不重要，只要你一攻擊，領(lǐng)導(dǎo)者就可以迅速?gòu)浹a(bǔ)，這樣你反而促使領(lǐng)導(dǎo)者更為完善與強(qiáng)大。只有那些隱藏在領(lǐng)導(dǎo)者強(qiáng)勢(shì)中的弱點(diǎn)，才是領(lǐng)導(dǎo)者與生俱來(lái)而無(wú)法避免的，因其要想避免就必須付出同時(shí)放棄其強(qiáng)勢(shì)的代價(jià)。老二要占據(jù)特性，找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，用自己的強(qiáng)點(diǎn)打?qū)κ值娜觞c(diǎn)。就比如可口樂(lè)的強(qiáng)調(diào)經(jīng)典傳承，而百樂(lè)則強(qiáng)調(diào)是年輕一代的選擇，這部分的案例太多了，就不展開(kāi)說(shuō)了。老三打游擊戰(zhàn)，守住自己的小山頭。這些大家都知道，老大和老二打，經(jīng)常就把老三打沒(méi)了。那老三怎么辦？在夾縫中生存？老三可以聚焦細(xì)分領(lǐng)域。不做全科，而做?？?，在?？祁I(lǐng)域做到最好。比如說(shuō)跨境物流就分很多家，但很少有哪家公司所有國(guó)家都做得好的。有些人擅長(zhǎng)歐線，有些人擅長(zhǎng)美線，各憑本事吃飯，各有各的核心競(jìng)爭(zhēng)力。這一點(diǎn)，在跨境市場(chǎng)上體現(xiàn)得淋漓盡致。其它的就打側(cè)翼戰(zhàn)，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)無(wú)人角落，開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的品類，成為這個(gè)新品類的No.1。商業(yè)社會(huì)，很多新品類不斷誕生，把市場(chǎng)做得細(xì)分再細(xì)分就是這個(gè)原因（之一），我們來(lái)看一下非常經(jīng)典的案例：
（這個(gè)餐后一小時(shí)，某品牌又把酸奶市場(chǎng)切割得更細(xì)了。）
這里面太多營(yíng)銷方面的內(nèi)容，這里就不展開(kāi)多說(shuō)了，后面市場(chǎng)營(yíng)銷理論不斷發(fā)展都是從《定位》這套理論衍生出來(lái)的，定位是非常經(jīng)典的市場(chǎng)邏輯。— ２—
錢包占有率
在每家公司日常的銷售管理當(dāng)中，都要過(guò)的一個(gè)數(shù)據(jù)就是每個(gè)月拿到了多少訂單。但這里面還需要補(bǔ)充一個(gè)重要的數(shù)據(jù)，就是手里的客戶總共的體量是多少，有多大？也就是目前手里客戶的盤子總共有多大。然后就可以更進(jìn)一步，就是根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)直接拉出來(lái)匯總每個(gè)公司、分公司手里的客戶總的盤子有多大，然后目前已經(jīng)開(kāi)發(fā)了多少，這樣就有了公司在客戶那里的錢包占有率。這樣的話，會(huì)有兩個(gè)比較大的作用，一個(gè)是利用這個(gè)數(shù)據(jù)，做年度預(yù)算、季度預(yù)算的時(shí)候能夠比較精準(zhǔn)。不是說(shuō)想要做多少就能做多少，且看看手里的牌有多少先。就算手里的這些的客戶份額全占了，能做到多少？離目標(biāo)還差多少？剩下的部分就是需要新增。一切，變得容易預(yù)見(jiàn)；二是有了占比系數(shù)，就可以建模，比如，從20%提升到50%的話，銷售額能上漲多少。當(dāng)我們制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，思路就能變得非常清晰。
就拿跨境行業(yè)來(lái)說(shuō)吧，每個(gè)客戶通常都會(huì)分開(kāi)好幾家乙方來(lái)采購(gòu)。我們知道每個(gè)客戶的總采購(gòu)金額之后，再算算自己每個(gè)月成交的金額，就知道錢包份額占比了。然后看看我們還有多少可以挖掘的潛力和空間，這個(gè)就是我們?cè)诳蛻裟沁叺腻X包占有率。
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心智占有率（正向）
以前也常聽(tīng)說(shuō)品牌資產(chǎn)這個(gè)概念，但品牌這個(gè)詞本身就是有點(diǎn)虛的。如果不能量化，也難以統(tǒng)計(jì)，那么這一項(xiàng)該如何統(tǒng)計(jì)？經(jīng)過(guò)多年經(jīng)驗(yàn)，四少突然間頓悟出來(lái)，也可以算得出來(lái)。比如說(shuō)針對(duì)于某一個(gè)特定的市場(chǎng)，跨境出口FBA頭程物流，我們抽樣調(diào)查100個(gè)客戶，他們能瞬間聯(lián)想起的FBA頭程物流公司有多少？有多少次能夠提到極智佳？這樣，拿到這個(gè)次數(shù)百分比之后，也就知道了極智佳在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中的心智占比。另外，還可以將市場(chǎng)再細(xì)分，比如歐洲FBA頭程物流，又有多少人一下子就能想到極智佳？用這個(gè)百分比去套，就能知道一家公司的心智占有率，也就能量化一個(gè)品牌的品牌資產(chǎn)了。
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小總結(jié)
最后，我們來(lái)一邊總結(jié)，一邊把上述內(nèi)容都串到一起。
我們很容易發(fā)現(xiàn)，往往是先有心智占有率（正向），再有錢包占有率，最后才是市場(chǎng)占率。先是客戶對(duì)我們公司的品牌有認(rèn)知有好感，有了需求之后才會(huì)與我們合作。當(dāng)然，這里面不一定是品牌營(yíng)銷的結(jié)果，當(dāng)銷售在對(duì)客戶進(jìn)行推銷的時(shí)候，也是讓想辦法讓公司和品牌占有客戶的認(rèn)知。產(chǎn)生第一筆合作之后，接下來(lái)要做的就是不斷增加我們?cè)诳蛻翦X包里的份額，最后才是不斷影響到整個(gè)行業(yè)格局。
另外，很明顯，我們很容易發(fā)現(xiàn)，這三個(gè)角度就是不斷從個(gè)人，公司，行業(yè)三個(gè)層面產(chǎn)生影響力，這也是層層遞進(jìn)的。所以，要想提升公司和自己的GMV，對(duì)這個(gè)邏輯的理解很重要。原創(chuàng)精文，云谷四少拿出來(lái)和大家分享，希望能夠幫助到大家。
