編輯：劉競陵

近日，我們發(fā)布了《陳賢亭：1條賽道，3種模式，鋪貨/精品/品牌賣家如何反脆弱？》，引發(fā)了行業(yè)人士對于公司業(yè)務(wù)增長、組織、文化的探討。

針對這個話題，我們采訪了利朗達(dá)集團(tuán)副總裁萬曉文、信誠網(wǎng)絡(luò)總經(jīng)理王志、華熠實業(yè)總經(jīng)理任德華三位億級大賣與易倉科技副總裁&跨境眼海豚商學(xué)院創(chuàng)辦人陳賢亭，針對當(dāng)下企業(yè)如何打造打勝仗團(tuán)隊、鍛造反脆弱能力等問題進(jìn)行了交流，以下是部分分享內(nèi)容。

1、當(dāng)前環(huán)境下，精品/鋪貨/獨立站賣家如何增長？

鋪貨賣家：某種意義上鋪貨是概率問題，業(yè)務(wù)增長則是一道數(shù)學(xué)題。

來源：《跨境電商管理地圖2.0-業(yè)務(wù)增長篇》

鋪貨賣家增長模型

從整個環(huán)節(jié)來說，首先要將整條線路的SKU數(shù)量與店鋪、銷售團(tuán)隊做匹配；其次，根據(jù)運營結(jié)果的負(fù)反饋，對無法匹配的產(chǎn)品、人、店鋪進(jìn)行快速淘汰；最后根據(jù)品類細(xì)分，定義人、店鋪、產(chǎn)品的數(shù)量等運營標(biāo)準(zhǔn)，如果一個體系跑通，就可以持續(xù)復(fù)制到N個業(yè)務(wù)中去，實現(xiàn)不斷增長。

精品賣家：精品賣家的護(hù)城河在于設(shè)計與產(chǎn)品端的研發(fā)，需要做好產(chǎn)品的用戶需求定位和分析。

第一，對市場品類下主流用戶的年齡結(jié)構(gòu)、性別等標(biāo)簽進(jìn)行需求定位和分析；

第二，觀察同品類一段時間內(nèi)的高銷量產(chǎn)品，從它們解決的用戶痛點出發(fā)；

第三，收集大量真實的用戶反饋，包括review和Q&A，分析用戶當(dāng)下的需求點。

當(dāng)公司發(fā)展到一定階段后，需要“產(chǎn)品經(jīng)理”這一職能。產(chǎn)品經(jīng)理作為產(chǎn)品的創(chuàng)造者，是讓一款產(chǎn)品完成從無到有，再從有到優(yōu)的人。產(chǎn)品經(jīng)理的核心能力有三個：

第一、數(shù)據(jù)分析能力，從大量數(shù)據(jù)中挖掘出有用的信息，來指導(dǎo)和改善產(chǎn)品升級工作，讓產(chǎn)品更靠譜；

第二、邏輯思維能力，定位核心需求、輸出需求時，能夠條理清晰地將需求背景、產(chǎn)品思路、設(shè)計細(xì)節(jié)表達(dá)完整。

第三、掌握市場調(diào)研工具及產(chǎn)品思維也非常重要，包括做市場調(diào)研、用戶分析、產(chǎn)品定義、產(chǎn)品設(shè)計等方面。

獨立站賣家：獨立站與平臺最大的不同在于流量。

首先，獨立站更多的是和平臺以外的用戶互動，更低成本獲得更多的用戶。

其次，分析不同流量媒體的用戶類型，根據(jù)產(chǎn)品對流量的引入做遴選和匹配。比如google上的用戶是目的性很強的消費者，TikTok的沖動型消費用戶比較多。

再次，獨立站對用戶畫像的掌握更精準(zhǔn)，可以對用戶進(jìn)行深入挖掘。基于精準(zhǔn)的用戶畫像，相對于平臺產(chǎn)品，獨立站的產(chǎn)品應(yīng)該具有差異性，前期可以從能夠引起消費者沖動、快速迭代的產(chǎn)品入手。

2、組織健康度包含哪幾個方面？如何匹配業(yè)務(wù)發(fā)展？

萬曉文：當(dāng)前行業(yè)發(fā)展速度極快，上通下達(dá)的效率是考驗組織是否健康的關(guān)鍵點。

第一，自下而上，市場變化能夠從基層觸角反饋到?jīng)Q策層。團(tuán)隊的機制能夠驅(qū)動末端運營/主管不斷進(jìn)行問題反饋、歸集及溝通，保持團(tuán)隊上下對于市場的敏感度。

第二，自上而下，由決策管理層到團(tuán)隊執(zhí)行層的執(zhí)行效率。

任德華：我認(rèn)為有兩點：一是從目標(biāo)落地到結(jié)果，業(yè)務(wù)是否能夠有效增長。如果只是靠人力、物力的投入來獲取增長，組織不一定是健康。二是能夠適應(yīng)多變的環(huán)境，在不確定的環(huán)境中依然能夠持續(xù)存在、成長。

陳賢亭：對于組織是否健康，補充三個點：

第一，HR管理中有個人才盤點工具，通過看各人才梯隊中的人才是否勝任當(dāng)前的職位，對應(yīng)人才是否有組織候選人備選計劃等，以此看整個人才梯隊是否健康；

第二，跨部門的問題發(fā)生時，能否依靠跨部門的機制和流程解決，而不用報告到管理層和最高層去決策裁判。如果能通過流程解決，說明組織架構(gòu)合理，職責(zé)清晰，部門負(fù)責(zé)人自驅(qū)力、解決問題能力強；

第三，人效是企業(yè)的健康表。通過對人效分析，可以看到人員配置、人才質(zhì)量、流程是否合理、戰(zhàn)略是否清晰，包括市場競爭程度等等問題。

3、企業(yè)為何會存在部門墻，如何打破部門墻？

原因：

1）物理空間距離增大、流程復(fù)雜程度加深；

2）隨著團(tuán)隊的發(fā)展，部門間的一些要素發(fā)生了割裂。包括目標(biāo)割裂、kpi導(dǎo)向割裂、流程設(shè)置割裂、職責(zé)割裂等。核心在于大家在一起的時間少了，看問題的信息角度都不同，認(rèn)知都割裂了，所以信息建設(shè)、團(tuán)建一定要做。

3）公司忙于增長，前期是銷售驅(qū)動型組織，忽視了解決部門間的不對稱問題。

來源：《跨境電商管理地圖2.0-業(yè)務(wù)增長篇》·擊穿部門墻

從以下幾點解決部門墻：

1）保持整個公司的戰(zhàn)略目標(biāo)理解一致；

2）增強文化管理和制度管理；

3）以匹配公司發(fā)展來調(diào)整組織架構(gòu)。例如打造矩陣型組織架構(gòu)，橫向縱向的交叉管理，有利于打破部門墻；通過建立項目中心制，由功能型組織向項目中心型組織過渡，能夠擊破部門墻，快速打造敏捷、快速反應(yīng)的學(xué)習(xí)型組織。

4）定期組織跨部門的團(tuán)建，促進(jìn)部門間的交流。

除此之外，我們也可以借助幾個工具來打破部門墻。

1）OKR工具。它可以拉上下、橫向的目標(biāo)，所以目標(biāo)對齊之后有利于打破部門之間的隔閡；

2）輪崗。包括短期前后端輪崗，或者做副手去觀察其它人的工作，減少彼此之間的信息差。

4、企業(yè)輪崗存在的幾個坑？

1）崗位的戰(zhàn)略目標(biāo)一定要清晰一致。不能換一個領(lǐng)導(dǎo)換一個戰(zhàn)略，這樣對團(tuán)隊有傷害；

2）管理層輪崗，管理層之下必須有承接團(tuán)隊，換領(lǐng)導(dǎo)之后，工作能持續(xù)推進(jìn)。

因為輪崗的人發(fā)揮需要一定時間，如果沒有很強的中層承接團(tuán)隊和清晰戰(zhàn)略的規(guī)劃，會造成業(yè)務(wù)的混亂。

不過，副手的輪崗是儲備性人才的鍛煉，有管理層在崗位把控，能夠跨過前面兩點的坑，很有必要。

輪崗也有很多好處，高級人才輪崗后會打開視野，尤其職能劃分的公司，輪崗可以培養(yǎng)很多類似小CEO的角色，為開發(fā)第二曲線、第三曲線提供有打仗能力的人才。

5、如何執(zhí)行繼任者計劃？

繼任者計劃不是到人員離開時才做，而是提前的人才儲備。

一是在關(guān)鍵崗位及高層管理崗位培養(yǎng)繼任者。二是繼任者培養(yǎng)是一個長周期的，公司的培養(yǎng)部門要提前有意識介入。

HR應(yīng)該每半年進(jìn)行一次盤點，核心人才有沒有繼任者，繼任者不是單純替換，而是在企業(yè)的發(fā)展過程中不至于人才斷裂，支撐公司的發(fā)展。

6、企業(yè)應(yīng)該選擇狼性文化OR人性文化？

來源：《跨境電商管理地圖2.0-業(yè)務(wù)增長篇》·人性文化

1）選擇文化前提首先要思考，賽道增長靠什么，以及核心競爭力是什么。比如精品、鋪貨賣家的競爭力不一樣，那么打造文化的支撐就不一樣，舉例來說，團(tuán)隊如果需要有創(chuàng)意，那么創(chuàng)新的文化就很重要。

2）好的企業(yè)文化能夠激發(fā)組織的善，抑制組織的惡。人性文化與狼性文化，區(qū)別在于文化管理還是制度管理。

文化管理的效率更高，而制度管理一定程度上是犧牲了組織效率，通過繁雜的流程達(dá)到的。狼性，也是人性的一部分，關(guān)鍵在于激發(fā)人性的哪方面的善，抑制哪方面的惡。

3）在規(guī)?；钠髽I(yè)里，狼性文化與人性文化是可以共存的，必要時可根據(jù)公司組織發(fā)展的需要進(jìn)行調(diào)整。

例如對于中層及以下團(tuán)隊實行狼性文化，因為其直接對業(yè)績負(fù)責(zé)，需要有清晰的目標(biāo)及相對規(guī)范的行為操作；

對于中層及以上的員工則給到更多自由度，關(guān)心其成長及發(fā)展，進(jìn)而打造更為高效的組織。

*以上僅為對于《跨境電商管理地圖-業(yè)務(wù)增長篇》的部分解讀以及探討，如想了解更多關(guān)于跨境電商企業(yè)業(yè)務(wù)增長、管理、組織、文化等方面問題，請關(guān)注 9月28日《穿越周期 | 2021第三屆跨境電商經(jīng)營管理大會》。

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