對很多中國企業(yè)來說，在美國做B2B分銷的困難主要有兩個(gè)，一是不知道有哪些零售渠道商會對自己的產(chǎn)品感興趣，二是不知道如何去尋找和接觸零售渠道商。美國ECRM公司提供的閉門展會專門對接美國生產(chǎn)商和美國零售商，也可以成為中國企業(yè)開拓美國B2B渠道的有效手段。

ECRM的閉門展會服務(wù)全稱是Efficient Program Planning Sessions (EPPS): pre-scheduled private meetings between buyers and sellers in a variety of categories and industries.

與很多傳統(tǒng)的展會不同，ECRM展會不對公眾開放，參會者只有廠商和零售商。ECRM在每年的不同時(shí)間都會有不同產(chǎn)品門類的展會，廠家選擇適合自己產(chǎn)品的展會付費(fèi)參加，ECRM則會邀請?jiān)撻T類的相關(guān)零售商派代表參展。零售商參展不需要付費(fèi)，而且其旅行、住宿等費(fèi)用都由ECRM負(fù)責(zé)，所以ECRM在邀請零售商的時(shí)候是有選擇性的。

參加展會的零售商一般都是美國和加拿大的中小型、區(qū)域型零售商或者專業(yè)電商，象BestBuy, Target和Walmart這樣的大型零售商一般不會來。參會的零售商代表一般都是采購部門主管，他們可以直接決定是否與廠家合作，不過有時(shí)候他們也會要一個(gè)樣品，進(jìn)一步討論后再決定。

在展會期間，廠家和零售商根據(jù)主辦方事先安排的日程，進(jìn)行一對一的會談，由廠家向零售商代表介紹產(chǎn)品。每次會談的時(shí)間很短，只有10分鐘或者20分鐘。在展會期間，廠家可能會與多達(dá)幾十家零售商進(jìn)行這樣的一對一會談。

根據(jù)本文寫作時(shí)的ECRM展會排期（https://ecrm.marketgate.com/Events/），2017年10月至12月有八個(gè)展會，分別在美國不同城市舉辦。每個(gè)展會的主題都不同，例如食品、寵物、家居等等。在2018年的閉門展會排期計(jì)劃表上，可以看到更多的主題展會。有一些大的產(chǎn)品類目每年還不止一次展會，比如消費(fèi)電子類產(chǎn)品展會，每年春季和夏季會各舉辦一次。

這種展會的準(zhǔn)備工作有很多，要提供各種資料給主辦方并準(zhǔn)備與零售商的會談內(nèi)容，但是更重要的是會后的跟進(jìn)工作。零售商代表要參加各種展會，每天和很多的賣家、廠家打交道，所以這些零售商代表在展會后很少主動(dòng)聯(lián)系廠家；即便與廠家建立了聯(lián)系，他們回復(fù)的速度慢而且效率也低。

此外，即使零售商最終與廠家達(dá)成合作，零售商一般也不會馬上下一個(gè)大訂單。對于新產(chǎn)品和新廠家，零售商更傾向于采用drop ship或者consignment這兩種合作方式。

圖片說明：2017年7月ECRM消費(fèi)電子展會會場一角。廠家代表在自己的展位向零售商代表介紹產(chǎn)品。