選品，一直是電商運營中最為重要的環(huán)節(jié)之一。

眾所周知，一個店鋪在經(jīng)營過程中一定要確保品類的豐富度，才能最大限度的引流和交叉銷售，從而拉動全店銷量。

由于不同商品具有不同的銷售潛力，針對不同的商品，應(yīng)該如何選擇投放策略，從而比較科學(xué)有效地進行推廣呢？

今天，我們主要來討論這個問題。

如何判斷商品的銷售潛力

首先，我們需要理解幾個概念：

① 生命周期與上市時間：

不同商品根據(jù)其屬性的特點，都會具有一定的生命周期。

如3C數(shù)碼產(chǎn)品一般因為技術(shù)迭代，產(chǎn)品生命周期較短；衣服鞋帽等商品的銷售也具有時節(jié)性特點；而家居飾品等具有較長生命周期，基本無需擔心商品過時問題。

② 銷量：

新品側(cè)重自然銷量

③ 流量：

新品側(cè)重自然流量

④ 點擊率：

新品側(cè)重自然點擊率

⑤ 利潤率：

一個商品由于生產(chǎn)成本、工藝、定價、運營綜合成本、及物流成本的差異，決定了其不同的利潤率。

根據(jù)以上五個維度我們可以將商品分為以下幾個象限：

商品三維象限分類圖

根據(jù)商品在象限中的不同位置，我們又可以將商品分為以下四類：

【A 爆款新品】

【B 主力商品】

【C 長尾商品】

【D 潛力商品】

不同商品的差異化定位

一、產(chǎn)品定位

【主力商品】&【爆款新品】：

主力商品與爆款新品都屬于較“強”的品。不管借助自然流量，或者通過商業(yè)流量助推，都可以實現(xiàn)快速拉動全店銷量的目標。

【潛力商品】：

潛力商品屬于單個商品流量高，但當前銷量較低的品。對這樣的商品我們可以選擇兩個方向進行重點調(diào)優(yōu)：

方向1：

針對其中高客單價商品應(yīng)該盡可能提升轉(zhuǎn)化，建議重點優(yōu)化Listing以及調(diào)整直通車的選詞。

方向2：

針對低客單價商品，應(yīng)該盡可能通過平臺工具完成交叉銷售，并根據(jù)是否需要清理庫存或沖量，選擇合適的推廣工具。

【長尾商品】：

長尾商品往往需要進一步優(yōu)化Listing，先養(yǎng)鏈接，再助推銷量。

同時由于長尾商品通常數(shù)量較多，可以借助優(yōu)化此類商品來累計口碑與評價，從而提升門店評分，拉動自然流量。

二、以影響用戶心智的建議

用戶的購買行為一般分為以下幾個步驟：

Awareness（意識） - Potential（潛在） - Sale（銷售） - Loyalty（忠誠）

不同商品往往擁有不同的受眾。由于直通車覆蓋的搜索場景主要面向高轉(zhuǎn)化人群，靈犀推薦覆蓋的推薦場景可以盡可能覆蓋潛在意向客群，針對不同的商品、不同的受眾來針對性的選擇相應(yīng)的廣告產(chǎn)品進行推廣會更加事半功倍：

【主力商品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【爆款新品】Awareness - Potential - Sale - Loyalty / 直通車+靈犀+鉆展

【潛力商品】Sale - Loyalty / 直通車為主，其他為輔

【長尾商品】Sale - Loyalty / 直通車

如何配合店鋪營銷策略、選擇合適的商品

【新店開張】

該時期的店鋪應(yīng)該盡可能沖刺流量，盡量多的為店鋪曝光，以打好門店基礎(chǔ)。

建議這個時期用小部分預(yù)算投入直通車來測試【爆款新品】與【潛力商品】?！鹃L尾商品】在這一階段切勿過多投入。

當通過直通車測試出表現(xiàn)較好的關(guān)鍵詞組之后，可以嘗試增加投放靈犀推薦來擴大覆蓋人群，吸引更多流量入店，快速度過新店引流期。

【成長階段】

一般到了這個時候，不少【爆款新品】已進化成為【主力商品】。

門店只要穩(wěn)定好店鋪上新的節(jié)奏，并通過前期的運營經(jīng)驗分析，就可以創(chuàng)造出更多的【爆款新品】并復(fù)制此前的成功經(jīng)驗。

【主力商品】往往推廣穩(wěn)定，保持穩(wěn)定投放即可。這個階段應(yīng)該更加關(guān)注【潛力商品】的向上轉(zhuǎn)化，逐步提高門店銷量。

【成熟階段】

在這個階段，門店已經(jīng)進入了穩(wěn)定運營模式。這時，一定要重點關(guān)注【長尾商品】的口碑與評價。結(jié)合更多門店營銷工具進行交叉銷售，進一步減少庫存壓力。

同時，在這個時期店鋪還可以進行適度的品牌投放，以建設(shè)品牌壁壘?？梢酝ㄟ^投放鉆展產(chǎn)品來搶占首屏焦點圖，讓品牌形象深入人心。

以上就是小二本次的分享~

文章轉(zhuǎn)載于：全球速賣通廣告