俗話說(shuō)得好，財(cái)富總是聚集在少數(shù)人手中。頂級(jí)大賣們?cè)诳缇畴娚痰膽?zhàn)場(chǎng)上如魚得水，中小賣家卻步履維艱，偶爾小有成就的時(shí)候還要小心別人的眼紅。不過(guò)，隨著整個(gè)亞馬遜市場(chǎng)GMV的擴(kuò)大，這種情況正在逐漸改善。

頂級(jí)大賣受沖擊！要突破變得越來(lái)越困難

市場(chǎng)的權(quán)力定律告訴我們，亞馬遜絕大部分的銷售額是由一小部分頂級(jí)大賣創(chuàng)造的。這些大賣創(chuàng)造的財(cái)富有多少呢？一組數(shù)據(jù)告訴你，僅需700位大賣就可以承包亞馬遜全球銷量的十分之一。

但隨著整個(gè)亞馬遜市場(chǎng)GMV的擴(kuò)大，頂級(jí)賣家所占比例在不斷縮小。更多的訂單來(lái)自于大大小小不同的賣家，而不是被頂部賣家包攬。那些頂級(jí)賣家反而受到?jīng)_擊，電子商務(wù)研究公司Marketplace Pulse的數(shù)據(jù)表明，大型賣家要繼續(xù)增長(zhǎng)變得越來(lái)越困難，一個(gè)最主要的原因就來(lái)自于：新賣家開(kāi)始銷售變得越來(lái)越容易。

GMV集中度：占總銷量一定比例的賣家數(shù)量

衡量市場(chǎng)的一種方法是頂級(jí)賣家的GMV集中度。具體來(lái)說(shuō)，就是占總銷量一定比例的賣家數(shù)量。在亞馬遜，這可以通過(guò)賣家的反饋評(píng)論來(lái)建模。雖然使用賣家評(píng)論有其固有的局限性，但它是衡量所有賣家的最穩(wěn)定的方法。

根據(jù)Marketplace Pulse的分析，在市場(chǎng)的權(quán)力定律下，僅700家賣家就占了亞馬遜全球銷量的10%。而當(dāng)700這個(gè)數(shù)字猛增40多倍到3.3萬(wàn)的時(shí)候，卻還只是為亞馬遜創(chuàng)造了一半的全球銷量。最后，超過(guò)30萬(wàn)的賣家占據(jù)了90%的銷量。因此，要想在市場(chǎng)上創(chuàng)造超過(guò)2000億美元的銷售額，需要成千上萬(wàn)的賣家，但僅不到1000家就貢獻(xiàn)了200億美元。

這些年來(lái)，每個(gè)百分比桶的大小并沒(méi)有保持一致。但負(fù)責(zé)銷量頂部部分的賣家數(shù)量增長(zhǎng)速度快于負(fù)責(zé)最大份額部分的賣家數(shù)量。

在美國(guó)，貢獻(xiàn)亞馬遜銷量10％的賣家數(shù)量在2018年增長(zhǎng)了15％，在2019年增長(zhǎng)了24％，在2020年增長(zhǎng)了45％。為什么貢獻(xiàn)10%的賣家數(shù)量的增長(zhǎng)正在加速，那是因?yàn)樗麄兊脑鲩L(zhǎng)速度低于整體銷量。也就是說(shuō)，這10％需要越來(lái)越多的頂級(jí)賣家來(lái)支撐，以前可能只需400位賣家，現(xiàn)在卻要700位。

與此同時(shí)，貢獻(xiàn)75％的賣家的增長(zhǎng)速度卻從2018年的26%降至2019年的18%和2020年的8%，他們的增長(zhǎng)與整體增長(zhǎng)同步。

因此，排名前一萬(wàn)的賣家的銷量百分比正在下降。在美國(guó)2017年、2018年、2019年和2020年分別為58%、55%、51%和48%。

“一個(gè)非常非常大的數(shù)字(尾部的產(chǎn)品)乘以一個(gè)相對(duì)較小的數(shù)字(每種產(chǎn)品的銷售額)仍然等于一個(gè)非常非常大的數(shù)字?！倍?，這個(gè)非常非常大的數(shù)字只會(huì)變得越來(lái)越大，”克里斯?安德森(Chris Anderson)在《長(zhǎng)尾理論:為什么未來(lái)的商業(yè)銷售會(huì)越來(lái)越少?》(the Long Tail: Why the Future of Business is Less of Selling More)一書中寫道。這同樣適用于市場(chǎng)上的賣家。大量的賣家乘以相對(duì)較少的銷售量仍然等于一個(gè)非常大的GMV。在亞馬遜上，這是數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的賣家的長(zhǎng)尾巴。

本來(lái)頂級(jí)大賣擁有的巨量財(cái)富可以營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，但所有賣家都能得到的工具、咨詢和服務(wù)已經(jīng)使競(jìng)爭(zhēng)變得公平，限制了大賣家的防御能力。

與此同時(shí)，沒(méi)有跡象表明市場(chǎng)過(guò)度飽和，新賣家無(wú)法找到合適的市場(chǎng)。由于前面描述的建模限制，這些估計(jì)是不完美的。不過(guò)，總體的增長(zhǎng)趨勢(shì)和賣家的分布是正確的，至少就數(shù)量級(jí)而言是正確的。

編譯/美鷗網(wǎng)  Yuan.